在河北省的高速或國道上，來來往往絡(luò)繹不絕的物流車輛，印證著其資源運(yùn)輸大省的地位，年約30000輛的TIV總量，使商用車行業(yè)在河北區(qū)域的市場(chǎng)爭(zhēng)霸戰(zhàn)愈演愈烈。

2025年，如何在這里收復(fù)失地，實(shí)現(xiàn)津冀一區(qū)域“2025好起來”目標(biāo)？津冀一商代處以DFSW管理標(biāo)準(zhǔn)為指引，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)判斷的基礎(chǔ)上，明確在2025年打造“3164”體系，即咬住整車銷售3000輛、市場(chǎng)份額10％的高挑戰(zhàn)目標(biāo)，讓東風(fēng)商用車品牌排名進(jìn)入行業(yè)前四，通過提升6大核心運(yùn)營能力建立經(jīng)銷商核心優(yōu)勢(shì)，聚焦資源運(yùn)輸、中長(zhǎng)途運(yùn)輸、農(nóng)副散雜、快遞快運(yùn)4大細(xì)分行業(yè)做好營銷策劃，形成區(qū)域+行業(yè)最適合的營銷會(huì)戰(zhàn)的謀劃及執(zhí)行體系，堅(jiān)決打贏2025！

2025年1-4月，津冀一區(qū)累計(jì)批發(fā)完成737臺(tái)，達(dá)成率162%；終端完成729臺(tái)，達(dá)成率100%。東風(fēng)商用車市場(chǎng)份額6.8%，同比2024年全年提升2個(gè)百分點(diǎn)；在煤炭、農(nóng)副散雜、快遞快運(yùn)等細(xì)分市場(chǎng)，份額均實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)點(diǎn)以上的增長(zhǎng)，其中，煤炭市場(chǎng)份額由2024年3.8%提升至8.5%，增長(zhǎng)了4.7個(gè)百分點(diǎn)。

推進(jìn)落實(shí)DFSW  為打贏筑基

DFSW是東風(fēng)集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略部署，是東風(fēng)商用車提升營銷能力、打贏營銷翻身仗、實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的重大戰(zhàn)略舉措。2024年四季度，營銷事業(yè)部開始推進(jìn)DFSW。

在津冀一商代處負(fù)責(zé)人歐陽展飛的辦公桌上，厚厚的一沓資料十分醒目。“這是我打印下來的DFSW資料，推動(dòng)落實(shí)DFSW需要從深入理解其核心邏輯、目標(biāo)及實(shí)施路徑入手，我必須率先深化自我認(rèn)知，明確DFSW的核心價(jià)值并融會(huì)貫通，才能夠更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去踐行。”歐陽展飛說。

DFSW相對(duì)以往的銷售模式，在流程上更加細(xì)致，增加了很多管控環(huán)節(jié)，需要在系統(tǒng)錄入信息并利用大量的報(bào)表來支撐、檢核區(qū)域任務(wù)的完成情況，在推行之初，津冀一區(qū)部分網(wǎng)員覺得太繁瑣，并出現(xiàn)抵觸情緒。為了改變網(wǎng)員對(duì)DFSW的認(rèn)知，歐陽展飛只要有空，就會(huì)拿起這本厚厚的DFSW資料深入研讀，并同商代處同事們一起討論、交流。在系統(tǒng)的梳理了DFSW誕生的背景、能夠解決的實(shí)際問題、適用的營銷場(chǎng)景，并與傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行對(duì)比后，列出了效率提升、管理制度、考核指標(biāo)、合規(guī)要求、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面的差異點(diǎn)。而這差異點(diǎn)，就是網(wǎng)員需要汲取的DFSW精華。

于是，津冀一商代處按照DFSW要求，將經(jīng)銷商營銷總監(jiān)、銷售業(yè)代等不同層級(jí)人員需要完成的工作清單，全部做成亞克力板在醒目處上墻，讓每個(gè)人都明晰自己每一天要完成的工作任務(wù)。

同時(shí)，商代處全員抓緊一切時(shí)間對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行DFSW相關(guān)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)員認(rèn)知，幫助網(wǎng)員打造“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、客戶管理能力、客戶轉(zhuǎn)化能力、品牌推廣能力、培訓(xùn)考核能力、服務(wù)能力”六項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，力促網(wǎng)員快速形成客戶開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化的完整循環(huán)。

石家莊東乘作為DFSW推進(jìn)標(biāo)桿店，2025年1-4月，打贏行唐縣市場(chǎng)突破攻堅(jiān)戰(zhàn)，將該縣市場(chǎng)份額由2024年9.8%提升至2025年21.5%，并積累近50個(gè)優(yōu)秀客戶案例，形成龍擎DGi-520口碑裂變。該公司銷售大拿王盼在深入學(xué)習(xí)并踐行DFSW后，感覺做銷售工作更加專業(yè)了，并且能夠快速為客戶提供更適合的方案。

歐陽展飛說：“通過踐行DFSW,在經(jīng)銷商層面，按照成熟的市場(chǎng)開發(fā)體系、按照規(guī)定動(dòng)作走，可避免處于散打盲打的狀態(tài)，并且通過商代處大數(shù)據(jù)拆分，可以明確的知道如何去更好的發(fā)掘、開拓市場(chǎng)，使工作更加體系化，為打贏提供了最基礎(chǔ)的保障；在商代處層面，業(yè)務(wù)溝通、推進(jìn)更加順暢，我們同經(jīng)銷商投資人溝通投資方向、投入產(chǎn)出等問題更加高效，最終達(dá)成的效果是經(jīng)銷商投資人有格局、總經(jīng)理有套路、銷售業(yè)代有門道，從上到下為了達(dá)成共同的目標(biāo)更加齊心協(xié)力。”

搶前抓早  聚勢(shì)突破促增長(zhǎng)

在實(shí)踐中出成果，便是推動(dòng)DFSW落地的最好實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我們只有將每一步工作都搶在前面，才能更好的抓住市場(chǎng)機(jī)遇。”歐陽展飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“快”字當(dāng)頭，多管齊下?lián)屨枷葯C(jī)。

2024年四季度，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的深度調(diào)研，津冀一商代處預(yù)判2025年行業(yè)總量同2024年持平，隨著國四換購、油轉(zhuǎn)氣等趨勢(shì)，一季度將會(huì)出現(xiàn)車輛更換高峰期。

為了保證旺季車輛供應(yīng)，從2024年11月開始，津冀一商代處就將核心重點(diǎn)工作放在了資源儲(chǔ)備上。經(jīng)過前期詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，判斷一季度將會(huì)是車輛更換高峰期。津冀一商代處針對(duì)煤炭運(yùn)輸、載貨農(nóng)副散雜、快遞快運(yùn)市場(chǎng)商機(jī)，督導(dǎo)區(qū)域網(wǎng)員在春節(jié)前共計(jì)前置1061輛主銷商品，其中龍擎DGi13燃?xì)廛囆?08臺(tái)，載貨四、六缸車輛392臺(tái)，為市場(chǎng)高峰期的簽約、交付做好了充分的準(zhǔn)備。

與此同時(shí)，為了讓客戶更好的了解東風(fēng)車，實(shí)現(xiàn)高效成交，津冀一商代處協(xié)同網(wǎng)員開展新春推廣活動(dòng)，通過限規(guī)模、限量、限時(shí)開展新春訂購會(huì)、懇談會(huì)，精準(zhǔn)邀約客戶。一月份開展新春訂貨會(huì)28場(chǎng)，集客1868人，鎖定300余臺(tái)客戶預(yù)購訂單。同步開展的新春短視頻競(jìng)賽，拍攝交車視頻90個(gè)，有效提升品牌曝光與市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。“我們摒棄了原來大規(guī)模邀約的活動(dòng)形式，按照商代處和網(wǎng)員收集到的客戶清單，精準(zhǔn)的去識(shí)別客戶群體，精準(zhǔn)的進(jìn)行車型匹配，我們商代處和區(qū)域網(wǎng)員在正月初五就正式開工，針對(duì)一月份預(yù)購訂單客戶進(jìn)行小范圍的懇談會(huì)，成交65臺(tái)。”歐陽展飛說。

為了讓客戶更加信賴龍擎大馬力燃?xì)廛?，在總部的支持下，津冀一商代處?dòng)員經(jīng)銷商上牌18輛體驗(yàn)車，由客戶試駕親身體驗(yàn)性能與品質(zhì)，從根本上消除客戶顧慮。截止5月中旬，已有205位客戶報(bào)名參加使用，其中170位客戶已完成東風(fēng)天龍龍擎TG15試駕車體驗(yàn)，目前體驗(yàn)車總運(yùn)營里程782202.95Km、百公里氣耗31.8Kg/百公里，客戶體驗(yàn)效果較好。目前，已成交轉(zhuǎn)化25臺(tái)，轉(zhuǎn)化客戶轉(zhuǎn)介紹15臺(tái)，有效提升了客戶購買信心與轉(zhuǎn)化率。

針對(duì)腰部客戶，津冀一商代處通過周度分類管控腰部客戶線索，商代處全員協(xié)同經(jīng)銷商拜訪跟進(jìn)客戶需求，尋找突破點(diǎn)，1-4月實(shí)現(xiàn)客戶成交轉(zhuǎn)化86臺(tái)，并抓取到客戶意向178臺(tái)。

面向油車客戶，津冀一商代處強(qiáng)化龍擎新品導(dǎo)入，周度跟進(jìn)龍擎自主總成平順性及油耗特性賣點(diǎn)提煉，打造龍擎動(dòng)力鏈正口碑，為后續(xù)龍擎產(chǎn)品上量積累基礎(chǔ)，提升內(nèi)置率。

歐陽展飛表示：“正因?yàn)槲覀儗⑺械臓I銷工作都搶在了前面，在正月十五過后，交付便陸續(xù)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了真正的開門紅，將市場(chǎng)份額從2024年不到5%恢復(fù)到了近7%。”

深入解決深入解決問題  激發(fā)營銷潛能

激賦能經(jīng)銷商，提供全方位支持，是實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵。

2025年，津冀一商代處銷售經(jīng)理每天都堅(jiān)持參加經(jīng)銷商的晨會(huì)、夕會(huì)，安排、總結(jié)好當(dāng)天的工作，幫助銷售業(yè)代解決營銷工作中遇到的難題；每周六，由各銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)召開周度網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)例會(huì)，總結(jié)本周工作，部署下周工作，盯緊進(jìn)度實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營；每半月，由歐陽展飛在經(jīng)銷商處召開月度網(wǎng)絡(luò)工作會(huì)，點(diǎn)檢各網(wǎng)員單位DFSW落實(shí)情況及改善過程中存在的問題，時(shí)刻關(guān)注網(wǎng)員經(jīng)營情況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)導(dǎo)向、提高問題解決速度；每個(gè)季度，召開津冀一區(qū)域營銷理事會(huì)，經(jīng)銷商理事會(huì)成員就當(dāng)前市場(chǎng)變化、投資經(jīng)營方針等進(jìn)行全面的討論，進(jìn)一步做好對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握。

為了營造“比學(xué)趕幫超”氛圍，每晚8點(diǎn)，津冀一商代處銷售經(jīng)理會(huì)在經(jīng)銷商群里，向57位一線銷售業(yè)代發(fā)布意向龍虎榜排名，使每位銷售業(yè)代都能夠清晰的了解自己在全區(qū)域的銷售水平，堅(jiān)定業(yè)代達(dá)成目標(biāo)、勇攀高峰的信心和勇氣。同時(shí)，津冀一商代處對(duì)銷售業(yè)代通過積分制進(jìn)行激勵(lì)，積分越多，收入越高。銷冠王盼每月可拿到30000左右的積分，實(shí)現(xiàn)了付出和收獲的完美匹配。

“我們有信心打贏2025年津冀一區(qū)域收復(fù)之戰(zhàn)”。歐陽展飛表示，接下來將繼續(xù)秉持DFSW核心思想，以目標(biāo)達(dá)成、存在問題為導(dǎo)向，奔著目標(biāo)去、盯著問題改。同經(jīng)銷商密切配合打造更加高效的行動(dòng)計(jì)劃和方法，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷量和份額的提升，重振津冀一雄風(fēng)！