2015年一季度，國(guó)內(nèi)重型貨車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)量154889輛，同比下降32.4%，累計(jì)銷(xiāo)量前十五名中，除廣汽日野外，其他企業(yè)銷(xiāo)量均出現(xiàn)不同程度的降幅。這種現(xiàn)象引起了我們的好奇，對(duì)廣汽日野而言，上面臨著進(jìn)口車(chē)的價(jià)格下調(diào)，下要應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)高端產(chǎn)品的不斷推出，到底是什么原因促使廣汽日野能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)?

廣汽日野700

　　在和廣汽日野相關(guān)人員的交流中，廣汽日野并沒(méi)有做過(guò)多的解釋?zhuān)麄兘ㄗh我們深入一線聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的聲音。我們也想探其究竟：為何很多運(yùn)輸公司寧愿花費(fèi)比國(guó)產(chǎn)車(chē)貴上10多萬(wàn)元的價(jià)格也要采購(gòu)廣汽日野產(chǎn)品?是什么原因讓國(guó)產(chǎn)車(chē)在專(zhuān)線、油品等運(yùn)輸領(lǐng)域失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)?

　　2015年6月7日，記者來(lái)到了廣東省肇慶市某石油運(yùn)輸有限公司，該公司成立于1997年，主要經(jīng)營(yíng)中石化旗下石油產(chǎn)品運(yùn)輸業(yè)務(wù)，運(yùn)輸線路覆蓋肇慶市及云浮市，現(xiàn)已覆蓋該線路油品運(yùn)輸50%的市場(chǎng)份額。該公司目前有各類(lèi)油品運(yùn)輸車(chē)輛近50輛，其中牽引車(chē)95%為廣汽日野產(chǎn)品，從2010年起該公司開(kāi)始采購(gòu)廣汽日野牽引車(chē)，目前已累計(jì)采購(gòu)廣汽日野牽引車(chē)15輛。

　　提起首次合作，公司董事梁達(dá)書(shū)對(duì)記者娓娓道來(lái)：“之前從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)他們的產(chǎn)品，只是聽(tīng)同行們說(shuō)進(jìn)口日野的性能不錯(cuò)，但對(duì)于廣汽日野產(chǎn)品了解甚少。一次偶然的機(jī)會(huì)，看到一輛正在進(jìn)廠準(zhǔn)備做保養(yǎng)的廣汽日野車(chē)，看外形、做工像進(jìn)口車(chē)。我問(wèn)司機(jī)這輛車(chē)的油耗是多少，被告知才30多升/百公里，這可比其他車(chē)40多升/百公里的油耗要低多了。”梁達(dá)書(shū)又向司機(jī)詳細(xì)了解了廣汽日野產(chǎn)品的故障情況，駕駛舒適性等情況，客戶(hù)介紹廣汽日野產(chǎn)品開(kāi)起來(lái)很舒適，視野很開(kāi)闊，尤其是廣汽日野的小毛病基本上沒(méi)有，每個(gè)月的出勤率基本在29-30天，不像其他車(chē)輛小毛病很多。抱著試試看的心理，梁達(dá)書(shū)嘗試著購(gòu)買(mǎi)了兩輛廣汽日野牽引車(chē)。

廣汽日野700

　　談起自購(gòu)車(chē)之后的感受，梁董事和記者算了一筆賬，表面上購(gòu)買(mǎi)廣汽日野車(chē)輛比國(guó)產(chǎn)車(chē)要貴15萬(wàn)左右，但由于公司的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)要求車(chē)輛24小時(shí)運(yùn)營(yíng)，基本上是人歇車(chē)不停，廣汽日野車(chē)輛月均比其他車(chē)型要多跑3-4天，每月的運(yùn)費(fèi)要多賺1萬(wàn)元，一年下來(lái)就要比其他車(chē)型多賺12萬(wàn)，同時(shí)廣汽日野油耗百公里比其他車(chē)型要省2升左右，一年跑20萬(wàn)公里，油費(fèi)又要節(jié)省1萬(wàn)多元。對(duì)于公司來(lái)講，買(mǎi)車(chē)就要是省心，賺錢(qián)，便于管理。[page]

　　該公司去年年底購(gòu)買(mǎi)了一輛廣汽日野的國(guó)四產(chǎn)品，對(duì)于國(guó)四性能梁董事也是心存疑慮，因?yàn)樵摴居?輛國(guó)產(chǎn)廠家的國(guó)四產(chǎn)品，后處理系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，廣汽日野國(guó)四產(chǎn)品到底如何梁董事也沒(méi)有信心，但基于對(duì)廣汽日野的信任還是購(gòu)買(mǎi)了一輛。接車(chē)時(shí)他發(fā)現(xiàn)廣汽日野特約店在銷(xiāo)售方式上也較以前有了很大的轉(zhuǎn)變，不僅對(duì)司機(jī)進(jìn)行了駕駛和保養(yǎng)培訓(xùn)，尤其是對(duì)于國(guó)四的使用特點(diǎn)進(jìn)行了著重說(shuō)明。半年使用下來(lái)，不僅沒(méi)有出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)廠家頻繁出現(xiàn)的后處理問(wèn)題，而且尿素消耗也比國(guó)產(chǎn)車(chē)省2升左右。

　　梁董事說(shuō)，廣汽日野使用五年間沒(méi)有大修，但在一些配件件上也存在一些小問(wèn)題，但廣汽日野不管是企業(yè)還是特約店都能第一時(shí)間予以處理，服務(wù)態(tài)度到位，有時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還親自為客戶(hù)解決問(wèn)題，相比一些國(guó)產(chǎn)車(chē)的售后服務(wù)水平廣汽日野要好很多。基于此，梁達(dá)書(shū)說(shuō)目前公司也面臨著黃標(biāo)車(chē)更換，公司將按照進(jìn)度逐步換成廣汽日野的車(chē)，配套統(tǒng)一后可以更加善于管理了。

　　在交流過(guò)程中，梁達(dá)書(shū)認(rèn)為，客戶(hù)的口碑相傳非常重要，正是由于同行們看到我們使用了廣汽日野的車(chē)，廣東地區(qū)很多的的運(yùn)輸公司也開(kāi)始廣泛采購(gòu)廣汽日野的產(chǎn)品了。梁董事說(shuō)，不怕貨比貨，就怕不識(shí)貨。與其廠家自吹自擂，不如沙場(chǎng)打擂。那就是比質(zhì)量，比性能，比綜合使用成本，只有持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造收益，客戶(hù)才會(huì)不斷的選購(gòu)。

　　帶著客戶(hù)的反饋，我們發(fā)現(xiàn)盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，但實(shí)際上相比進(jìn)步顯著的國(guó)產(chǎn)車(chē)，廣汽日野依然保持了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，包括在車(chē)輛強(qiáng)度可靠性、安全性、操作性、舒適性等方面都可圈可點(diǎn)。

　　尤其是在備受客戶(hù)認(rèn)可的油耗上，廣汽日野優(yōu)勢(shì)明顯。據(jù)BMC測(cè)試結(jié)果顯示，廣汽日野標(biāo)載49噸的平路每百公里綜合油耗約為34L，比國(guó)Ⅲ車(chē)(38L)節(jié)油10%，其綜合油耗也比主流國(guó)產(chǎn)品牌國(guó)Ⅳ產(chǎn)品低10%(約4L)，與進(jìn)口車(chē)基本接近。其中，廣汽日野700系列重卡6×4牽引車(chē)和混凝土攪拌車(chē)在第三屆中國(guó)國(guó)際卡車(chē)節(jié)油大賽中分別獲得了各自組別節(jié)油冠軍，也驗(yàn)證了廣汽日野重卡低油耗的節(jié)油特性。

　　除了對(duì)產(chǎn)品使用性能和性?xún)r(jià)比的認(rèn)可外，在此次調(diào)研考察過(guò)程中，梁達(dá)書(shū)還向記者反應(yīng)了一些客觀情況，并提出了一些寶貴建議，比如車(chē)輛附件品質(zhì)有待加強(qiáng)、企業(yè)可以定期給客戶(hù)進(jìn)行更為詳實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與講座、通過(guò)司機(jī)問(wèn)卷調(diào)查了解產(chǎn)品的實(shí)際使用情況、車(chē)企應(yīng)從倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)等。

　　在市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，我們也從特約店了解點(diǎn)廣汽日野的產(chǎn)品不僅在油耗、性能、性?xún)r(jià)比及售后服務(wù)上，產(chǎn)品的殘值也是保障客戶(hù)利益的另一方面。特約店介紹到，2009年深圳某客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的廣汽日野牽引車(chē)，在行駛4年、里程達(dá)到160萬(wàn)公里時(shí)，殘值率仍然在車(chē)價(jià)的45%。該客戶(hù)將車(chē)輛轉(zhuǎn)手后，購(gòu)買(mǎi)了二手車(chē)的客戶(hù)表示，車(chē)輛目前仍無(wú)大修經(jīng)歷，定期保養(yǎng)下的車(chē)輛油耗和性能上仍讓他非常滿(mǎn)意。

　　據(jù)悉，廣汽日野投產(chǎn)六年來(lái)，針對(duì)中國(guó)的使用環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)性的改造，其所有零部件設(shè)定均高于國(guó)產(chǎn)車(chē)一倍以上使用壽命，所有車(chē)型也都經(jīng)過(guò)各種極端路況試驗(yàn)，質(zhì)量與進(jìn)口日野相當(dāng)，具有舒適可靠、操作方便、系統(tǒng)靈活、故障率低等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。憑著高可靠性、高出勤率、低故障和高性?xún)r(jià)比等產(chǎn)品特性，以及貼心周到的售后服務(wù)，廣汽日野在國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)樹(shù)立了良好的口碑，自下線不久便贏得眾多客戶(hù)的青睞，迅速得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　隨同拜訪的特約店人員說(shuō)，和客戶(hù)交流的目的是為了能讓企業(yè)日后能造好車(chē)、賣(mài)好車(chē)。廣汽日野的商業(yè)價(jià)值正是為了以后能全面給客戶(hù)帶來(lái)的終身價(jià)值最大化與成本最小化。

　　此次采訪的后期，我們也咨詢(xún)了廣汽日野，“面對(duì)這日益激烈的市場(chǎng)，廣汽日野就沒(méi)有什么擔(dān)心嗎?”他們表示，2015年廣汽日野的重心就是著力抓好“五項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)”，即口碑營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、定位營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)。這也可以說(shuō)是促進(jìn)銷(xiāo)售的五個(gè)抓手。這幾年，廣汽日野低調(diào)造車(chē)，社會(huì)保有量有近1.8萬(wàn)臺(tái)，目前約有30%多的用戶(hù)是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，廣汽日野將瞄準(zhǔn)自己的定位，扎扎實(shí)實(shí)做好自己的工作，通過(guò)把客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)換成自己的工作方向，廣汽日野將逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)空間。

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