長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)業(yè)走過(guò)了一條從完全照搬，再到技術(shù)引進(jìn)和消化吸收的逆向開(kāi)發(fā)之路。就目前為止，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)主流產(chǎn)品仍以斯太爾技術(shù)平臺(tái)為基礎(chǔ)。近十年以來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展為汽車(chē)自主研發(fā)和自主創(chuàng)新打下了良好的基礎(chǔ)，自主打造世界級(jí)重卡成為可能。

　　經(jīng)過(guò)3年的蓄力，聯(lián)合卡車(chē)于2010年12月18日吹響了進(jìn)軍中國(guó)高端重卡的號(hào)角。聯(lián)合卡車(chē)以相對(duì)較高的定位，打破了以往自主品牌產(chǎn)品以低價(jià)入市贏得市場(chǎng)的慣例，創(chuàng)新了自主重卡品牌價(jià)值新高度。作為中國(guó)新興的重卡品牌，聯(lián)合卡車(chē)代表了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的高端重卡崛起的力量。經(jīng)過(guò)近4年的發(fā)展，聯(lián)合卡車(chē)已漸入佳境，在激烈的重卡競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

湛江恒聯(lián)汽車(chē)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)恒聯(lián)）總經(jīng)理林廣恒

　　作為聯(lián)合卡車(chē)國(guó)內(nèi)第一家也是目前最大的一家經(jīng)銷(xiāo)商，湛江恒聯(lián)汽車(chē)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)恒聯(lián)）總經(jīng)理林廣恒對(duì)此感受深刻。

　　湛江首善，輻射瓊粵

　　恒聯(lián)于2010年12月加入聯(lián)合卡車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，2011年5月開(kāi)始正式售車(chē)。作為聯(lián)合卡車(chē)全國(guó)第一家經(jīng)銷(xiāo)商，恒聯(lián)售出了聯(lián)合卡車(chē)生產(chǎn)線生產(chǎn)的第一和第二輛車(chē)。

　　2013年，恒聯(lián)在聯(lián)合卡車(chē)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商中銷(xiāo)量排名第一，成為聯(lián)合卡車(chē)國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

湛江恒聯(lián)汽車(chē)貿(mào)易有限公司

　　憑借恒聯(lián)的優(yōu)異成績(jī)，從2013年開(kāi)始聯(lián)合卡車(chē)銷(xiāo)量就已經(jīng)開(kāi)始超越其他品牌，成為湛江地區(qū)重型卡車(chē)第一品牌。除在湛江地區(qū)獨(dú)占鰲頭外，作為聯(lián)合卡車(chē)的配件中心庫(kù)，恒聯(lián)的產(chǎn)品及服務(wù)還輻射粵西及海南地區(qū)。

　　林廣恒坦言，剛開(kāi)始做的時(shí)候也很不容易，因?yàn)楫吘故侨碌钠放啤?011年的銷(xiāo)量只有60多輛，到2012年的200輛左右，2013年200多輛，今年截至11月已經(jīng)有300多輛的銷(xiāo)量，一路做下來(lái)，恒聯(lián)的銷(xiāo)量一直在呈上升的態(tài)勢(shì)，并逐步穩(wěn)定。

　　功崇惟志，業(yè)廣惟勤。林廣恒堅(jiān)信，把聯(lián)合卡車(chē)這一個(gè)品牌做強(qiáng)，把湛江這一個(gè)區(qū)域維護(hù)好，恒聯(lián)就一定能做出很好的成績(jī)出來(lái)。

　　服務(wù)提振品牌鞏固

　　從做玉柴服務(wù)起家的林廣恒十分看重服務(wù)對(duì)于品牌建立的重要性，在采訪中，林廣恒幾次提及諸如“一個(gè)品牌的建立，售后服務(wù)貢獻(xiàn)了很大一部分力量”、“在品牌的建立上，服務(wù)占非常重要的一塊內(nèi)容”的話語(yǔ)。

　　恒聯(lián)最初做玉柴服務(wù)站，經(jīng)營(yíng)玉柴服務(wù)多年，林廣恒開(kāi)始轉(zhuǎn)型做聯(lián)合卡車(chē)。目前，恒聯(lián)經(jīng)營(yíng)的聯(lián)合卡車(chē)裝載玉柴6K10發(fā)動(dòng)機(jī)，集中在340、380、420三個(gè)馬力段。其中，裝載玉柴6K10發(fā)動(dòng)機(jī)（340馬力）的車(chē)賣(mài)得最多，今年以來(lái)賣(mài)了100多輛，6K12發(fā)動(dòng)機(jī)（420馬力）今年也賣(mài)了100輛左右。

　　由于和玉柴的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，林廣恒做聯(lián)合卡車(chē)的銷(xiāo)售也是如魚(yú)得水。經(jīng)營(yíng)玉柴服務(wù)多年，林廣恒在售后服務(wù)方面得心應(yīng)手。同時(shí)，得益于玉柴在粵西地區(qū)積攢多年的口碑，用戶(hù)初接觸聯(lián)合卡車(chē)覺(jué)得不錯(cuò)，感覺(jué)故障更少，有什么問(wèn)題都能及時(shí)得到解決，于是也加入到聯(lián)合卡車(chē)口碑宣傳的隊(duì)伍中來(lái)，聯(lián)合卡車(chē)的品牌慢慢做開(kāi)了來(lái)。

　　“最開(kāi)始是在接觸中相信我這個(gè)人，相信我做玉柴服務(wù)站多年以來(lái)提供的服務(wù)，做聯(lián)合卡車(chē)之后，客戶(hù)也跟隨我開(kāi)始接受聯(lián)合卡車(chē)。慢慢到后來(lái)，用戶(hù)群體更多地是接受了聯(lián)合卡車(chē)的品質(zhì)和服務(wù)支持，轉(zhuǎn)而以聯(lián)合卡車(chē)這個(gè)品牌作為購(gòu)車(chē)選擇時(shí)的考慮因素和導(dǎo)向。”林廣恒介紹說(shuō)。

　　目前，恒聯(lián)在霞山建有服務(wù)站，現(xiàn)在在湛江市區(qū)又建了一個(gè)，相差30公里有兩個(gè)服務(wù)站，服務(wù)半徑更長(zhǎng)。“品牌建立方面，售后也是非常重要的一塊。如果賣(mài)出去的車(chē)，服務(wù)做得不到位，跟不上，很快用戶(hù)就會(huì)對(duì)這個(gè)品牌失去信心。有好多品牌都在湛江做過(guò)，為什么做不下去了，就是服務(wù)上面出問(wèn)題，包括廠家的服務(wù)政策，如果客戶(hù)心里不滿(mǎn)意的話，影響會(huì)非常大。”
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　　林廣恒總結(jié)說(shuō)，聯(lián)合卡車(chē)的服務(wù)就很不錯(cuò)，發(fā)動(dòng)機(jī)這一塊更有優(yōu)勢(shì)，玉柴6K10發(fā)動(dòng)機(jī)不管?chē)?guó)三也好，國(guó)四也好，質(zhì)量是沒(méi)話說(shuō)。6K12發(fā)動(dòng)機(jī)就更先進(jìn)了，不限里程包三年，有什么問(wèn)題我們都能夠解決，客戶(hù)不需要擔(dān)心這些問(wèn)題。在產(chǎn)品上和技術(shù)上，沒(méi)有修不了的車(chē)或者解決不了的其他問(wèn)題。這樣一來(lái)，客戶(hù)對(duì)聯(lián)合卡車(chē)的品牌就更有信心了。

　　機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品誰(shuí)也不能保證100%不出問(wèn)題，但出了問(wèn)題解決無(wú)門(mén)是客戶(hù)最怕遇見(jiàn)的情況。

　　恒聯(lián)不是沒(méi)出現(xiàn)過(guò)狀況。有一次，恒聯(lián)賣(mài)出的10輛裝載6K10系列發(fā)動(dòng)機(jī)的早期氣體機(jī)產(chǎn)品，車(chē)輛交付以后出了一點(diǎn)問(wèn)題，聯(lián)合卡車(chē)和玉柴的工作人員都很負(fù)責(zé)，很快更換了發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)零配件。雖然出現(xiàn)了這樣的波折，但客戶(hù)對(duì)恒聯(lián)的快速反應(yīng)還是表示認(rèn)可。

　　“所以說(shuō)在一個(gè)品牌的建立上，服務(wù)貢獻(xiàn)了很大一部分力量。對(duì)于聯(lián)合卡車(chē)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在這方面一點(diǎn)也不需要擔(dān)心。”林廣恒再一次重申了他對(duì)于服務(wù)的理解。

　　散戶(hù)買(mǎi)的多了，市場(chǎng)就打開(kāi)了

　　得益于客戶(hù)之間的口口相傳，在恒聯(lián)今年賣(mài)出的300多輛聯(lián)合卡車(chē)?yán)?，散?hù)比大客戶(hù)占比要高。

　　“散戶(hù)買(mǎi)的多了，說(shuō)明這個(gè)品牌的市場(chǎng)就打開(kāi)了。”林廣恒對(duì)于口碑傳播的威力感觸頗深。

　　聯(lián)合卡車(chē)比同類(lèi)產(chǎn)品貴幾萬(wàn)塊錢(qián)，因此高端用戶(hù)比較多。散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)看中的是口碑，而大客戶(hù)則認(rèn)準(zhǔn)了聯(lián)合卡車(chē)的高端性能。對(duì)于散戶(hù)們來(lái)說(shuō)，買(mǎi)車(chē)不想買(mǎi)貴的，但當(dāng)遇到聯(lián)合卡車(chē)，他們經(jīng)過(guò)多方比較，還是選擇了恒聯(lián)。“所以說(shuō)從他們的選擇上來(lái)看，我們聯(lián)合卡車(chē)的價(jià)值就更得以體現(xiàn)。這車(chē)動(dòng)力也不錯(cuò)，油耗也很省，各方面沒(méi)有什么不滿(mǎn)意的，于是口碑就這樣在司機(jī)們之間得以口口相傳。”林廣恒對(duì)此很是欣慰。

　　由于湛江地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，拉輕拋貨的很少，重型車(chē)輛的需求相對(duì)較為旺盛。很多工廠近年來(lái)發(fā)展不是很景氣，仍需靠湛江寶鋼等大企業(yè)、基建等大項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)需求。

　　湛江寶鋼對(duì)砂石的需求量較大，很多都是到廣西那邊去拉回來(lái)。林廣恒介紹說(shuō)，一去一回，聯(lián)合卡車(chē)的車(chē)高速輕跑，能比別人的車(chē)快一兩個(gè)小時(shí)左右。

　　拉石砂出來(lái)的路一般都不好走，又拉得重，司機(jī)開(kāi)起來(lái)，有些車(chē)起步都起不了，在砂地里還需要鏟車(chē)去推，費(fèi)了很多時(shí)間。也正因?yàn)檫@些貨物的特性，以及運(yùn)輸條件的惡劣性，道路狀況不甚理想，有些車(chē)開(kāi)進(jìn)去，陷進(jìn)泥里，或是卡在坑洼處，只得等待搶修，犧牲了運(yùn)輸速度。這時(shí)候聯(lián)合卡車(chē)的優(yōu)勢(shì)便逐漸體現(xiàn)了出來(lái)。

　　“我們聯(lián)合卡車(chē)的車(chē)半坡載重起步?jīng)]問(wèn)題。同時(shí)由于馬力大，開(kāi)得起來(lái)，那肯定也是省油的。以去廣西拉砂石為例，500公里大概比其他車(chē)能省到300塊錢(qián)左右。所以老板們買(mǎi)聯(lián)合卡車(chē)成本就更劃算了，而且請(qǐng)司機(jī)的話，聯(lián)合卡車(chē)的車(chē)都會(huì)好招很多。”林廣恒打趣地說(shuō)道。

　　聯(lián)合卡車(chē)在湛江地區(qū)的重載車(chē)市場(chǎng)有著百分之七八十的占比，其中攪拌車(chē)今年賣(mài)了100多輛，在湛江的攪拌車(chē)品類(lèi)占比第一，牽引車(chē)的占比同樣過(guò)半。聯(lián)合卡車(chē)的牽引車(chē)在湛江地區(qū)銷(xiāo)量一直就比其他品牌要好，用林廣恒的話來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌高不高端，牽引車(chē)才能作為公路運(yùn)輸最具代表性的產(chǎn)品，如此的銷(xiāo)量成績(jī)單也證明了聯(lián)合卡車(chē)的出色表現(xiàn)。

　　目前，聯(lián)合卡車(chē)的載貨車(chē)品系還不算強(qiáng)勢(shì)，但隨著聯(lián)合卡車(chē)的深入發(fā)展，品系也將更加全面。林廣恒說(shuō)，一個(gè)新的品牌，產(chǎn)品序列跟其他成熟品牌比，肯定是會(huì)差一些。但是只要客戶(hù)有需求，聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品序列中有相關(guān)的成熟產(chǎn)品，他們都會(huì)積極給客戶(hù)提供到。

　　“隨著聯(lián)合卡車(chē)品牌的逐步成熟和完善，包括產(chǎn)品序列、產(chǎn)品質(zhì)量，我感覺(jué)都是在走一個(gè)上坡路。造車(chē)這件事，我十分信任聯(lián)合卡車(chē)。”追隨幾年下來(lái)，林廣恒對(duì)聯(lián)合卡車(chē)的信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　林廣恒坦言，現(xiàn)在恒聯(lián)的壓力在于，一是緊跟聯(lián)合卡車(chē)廠家的發(fā)展步伐，做到不掉隊(duì)；二是以后聯(lián)合卡車(chē)的產(chǎn)品線拓寬了，能不能把這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵蝗乾F(xiàn)在聯(lián)合卡車(chē)的存量及增量越來(lái)越大，服務(wù)能不能支撐到位，維護(hù)好這么大的服務(wù)量。

　　沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力。盡管背負(fù)著這三大壓力，但卻也給了林廣恒更大的動(dòng)力和期許。在他眼里，聯(lián)合卡車(chē)明年一定會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階。上臺(tái)階以后，對(duì)恒聯(lián)的要求也更高了；反過(guò)來(lái)，聯(lián)合卡車(chē)發(fā)展上臺(tái)階，對(duì)必將給予恒聯(lián)更強(qiáng)的信心。

　　無(wú)論對(duì)于聯(lián)合卡車(chē)，還是對(duì)于恒聯(lián)，這樣雙贏的局面肯定都是他們所希望看到的。