實現(xiàn)破局，找對方法很重要。2025年，面對市場挑戰(zhàn)，東風商用車重慶商代處進一步明晰方向、精準發(fā)力，以DFSW為指引，憑借扎實穩(wěn)健的營銷舉措，交出一份亮眼“期中答卷”——批發(fā)銷量同比增長46%，終端銷量同比提升37%，雙雙超越既定目標；份額達到32.4%，較去年提升3.6%，跑出營銷“加速度”，展現(xiàn)出強勁競爭力，為公司在重慶區(qū)域戰(zhàn)略目標達成打下堅實基礎(chǔ)。

　　精準化管理賦能

　　打通DFSW落地“最后一公里”

　　重慶區(qū)域商用車市場呈現(xiàn)出鮮明的行業(yè)聚集特征，資源類運輸、中長途物流、快遞快運、農(nóng)副散雜運輸四大行業(yè)占比超過80%。針對這一特點，重慶商代處將這四大行業(yè)作為全年攻堅的核心戰(zhàn)場，有針對性地制定銷量目標達成及份額提升計劃，力求在核心領(lǐng)域鞏固優(yōu)勢、擴大戰(zhàn)果。

　　“今年我們的份額目標是必達30.5%，挑戰(zhàn)34.6%。為高質(zhì)量完成任務(wù)，我們深入踐行DFSW，與市場同頻共振，與網(wǎng)員攜手發(fā)力，明確五個重點任務(wù)。”重慶商代處負責人劉繼峰介紹，五項任務(wù)包括：聚焦資源類運輸、中長途物流等重點細分行業(yè)，全力提升市場份額；搶抓機遇，發(fā)力快遞快運、農(nóng)副散雜運輸行業(yè)，打贏國四換購攻堅戰(zhàn)；創(chuàng)新腰部客戶開發(fā)管理模式，持續(xù)拓展客戶群體；強化線上營銷推廣，擴大品牌影響力；以DFSW賦能網(wǎng)絡(luò)成員，提升精細化管理水平。

　　“在落實DFSW的過程中，我們深刻感受到好工具的力量。”劉繼峰表示，相較于傳統(tǒng)營銷模式，DFSW的核心優(yōu)勢在于目標清晰化、進度可視化、結(jié)果可量化。

　　重慶商代處將網(wǎng)絡(luò)成員的客戶覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、交付率等指標分解到日、周、月，明確到每位業(yè)代，并通過日通報、周追趕、激勵綁定等機制，推動目標達成。此外，以日為單位，建立三級督導機制，確保DFSW能夠高效落地。

　　“新模式推進并非一帆風順。”劉繼峰表示，DFSW推進初期，網(wǎng)絡(luò)成員難免會有抵觸情緒，但通過商代處的耐心溝通、持續(xù)引導，大家逐漸感受到精細化管理帶來的收益，銷量穩(wěn)步提升，運營更加穩(wěn)健高效。如今，網(wǎng)員的管理層到銷售業(yè)代都加深了對DFSW的認可，主動踐行并將它作為提升業(yè)績的重要抓手。

　　▲就DFSW工作推進，聽取網(wǎng)員銷售業(yè)代意見和建議

　　DFSW落地的“最后一公里”，還得看銷售業(yè)代。為此，重慶商代處一方面，組織銷售總監(jiān)、銷售業(yè)代定期開展培訓，全面提升團隊戰(zhàn)斗力；另一方面，強化壓力傳導，營造“比學趕幫超”的氛圍，激發(fā)更大潛能。通過一系列務(wù)實舉措，重慶區(qū)域3家網(wǎng)絡(luò)成員在二季度的經(jīng)銷商綜合運營評價中進入全國前10名。

　　高效協(xié)同同向而行

　　激活網(wǎng)絡(luò)動能讓攻堅更有力

　　在DFSW的帶動下，重慶商代處及網(wǎng)絡(luò)成員的效率更高、戰(zhàn)力更強，在細分市場攻堅戰(zhàn)中多點開花，取得顯著突破。

　　在資源類運輸市場表現(xiàn)尤為搶眼，市場份額由年初的36.4%躍升至54.5%。這一成績背后是良好品牌口碑+精準解決方案支持。“與東風龍擎聯(lián)合開展的節(jié)氣賽，讓卡友們看到了真實的運營優(yōu)勢，積累并傳播了正口碑。針對不同場景需求、客戶痛點制定的整體解決方案，是攻堅利器。成立大客戶專班主動現(xiàn)場服務(wù)，快速響應(yīng)服務(wù)需求，增加了客戶的信賴。”劉繼峰說。

　　針對中長途物流市場，重慶商代處持續(xù)導入新品，陸續(xù)推出630馬力的東風天龍KX王者版，樹立高端標桿，引入580馬力、540馬力的東風天龍KL新嶸耀，打造性價比典范……隨著產(chǎn)品布局得到進一步完善，6月該細分市場份額達到28.9%，并呈現(xiàn)良好增長態(tài)勢。

　　與此同時，重慶商代處在提升客戶覆蓋度、觸達率、轉(zhuǎn)化率方面狠下功夫，在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場持續(xù)查漏補缺之余，還成立專職團隊攻堅?；愤\輸、港口運輸?shù)阮I(lǐng)域，持續(xù)完善客戶清單，深耕市場。為提升轉(zhuǎn)化率，他們通過分級管理強化觸達能力，深入了解不同客戶的個性化需求，通過定制車輛、金融、服務(wù)，建立差異化優(yōu)勢，整體解決方案滲透率達到53%，在東風商用車全國網(wǎng)員中排名第一。

　　想要實現(xiàn)區(qū)域市場破局，需要真正發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，全員同向發(fā)力。為此，重慶商代處持續(xù)強化網(wǎng)絡(luò)管理，最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)成員積極性，創(chuàng)新建立腰部客戶報備機制，有效提升客戶開發(fā)成功率。

　　“市場攻堅不停歇，下半年我們將持續(xù)提升傳統(tǒng)能源銷量及份額，同時搶抓新能源重卡滲透率快速提升的窗口期，齊心協(xié)力，為公司在西南區(qū)域打造營銷優(yōu)勢，實現(xiàn)全年目標任務(wù)貢獻力量。”劉繼峰和重慶區(qū)域營銷將士們信心滿滿。