新能源浪潮興起，傳統(tǒng)燃油車(chē)市場(chǎng)格局重塑；客戶(hù)需求愈發(fā)細(xì)分，從單一的運(yùn)輸工具需求轉(zhuǎn)向?qū)θ芷诜?wù)的期待，傳統(tǒng) “一刀切” 的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸式微。

那么，如何在存量市場(chǎng)求發(fā)展？如何在“虎視眈眈”的市場(chǎng)環(huán)境里撕開(kāi)銷(xiāo)量的口子？中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者特采訪了東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部副部長(zhǎng)孫杰，感受了老牌勁旅企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握。

東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部副部長(zhǎng)孫杰

精準(zhǔn)布局，多維策略落地生花

“在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們要做的是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的背景和內(nèi)涵是，為不同細(xì)分行業(yè)和運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的客戶(hù)提供最佳的解決方案，為客戶(hù)降本增效實(shí)現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，這也是東風(fēng)商用車(chē)的追求和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。”

正如孫杰部長(zhǎng)所言，由于資源、成本、效率等方面的制約，“大而全”“全面鋪開(kāi)”式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不適合目前的發(fā)展環(huán)境，當(dāng)前卡車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)背景呈現(xiàn)出多維度的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，除了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的變化之外，技術(shù)變革和智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，也促使企業(yè)提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

東風(fēng)商用車(chē)憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力與果斷的戰(zhàn)略調(diào)整，深化變革、貼近用戶(hù)、強(qiáng)化管理，通過(guò)一系列的探索、改革和嘗試，逐步建立了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

在組織架構(gòu)上，東風(fēng)商用車(chē)摒棄傳統(tǒng)分區(qū)域、分品種的營(yíng)銷(xiāo)模式，向分行業(yè)分場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，將市場(chǎng)精細(xì)劃分為長(zhǎng)途干線、農(nóng)副散雜、煤炭運(yùn)輸?shù)?16 個(gè)具體運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，并圍繞客戶(hù) “選購(gòu)用管換” 全生命周期組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能專(zhuān)注特定行業(yè)場(chǎng)景，精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求。

為確保解決方案貼合實(shí)際貼近用戶(hù)，東風(fēng)商用車(chē)實(shí)施 “行業(yè) CFT 一線工作法”。16 個(gè)分行業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期扎根一線，與客戶(hù)同吃同住同勞動(dòng)。以浙江港口市場(chǎng)為例，東風(fēng)商用車(chē)行業(yè)團(tuán)隊(duì)與商品研發(fā)團(tuán)隊(duì)多次跟車(chē)同行，收集到 20 余項(xiàng)客戶(hù)對(duì)商品的需求，并據(jù)此進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)分場(chǎng)景解決方案 100% 來(lái)源于客戶(hù)真實(shí)訴求。

同時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)深度應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)，依托行業(yè)領(lǐng)先的完好率中心，通過(guò)分析線路運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景中的速度、海拔、運(yùn)距、裝載量等數(shù)據(jù)，為客戶(hù)量身定制商品方案并精準(zhǔn)調(diào)教；依據(jù)出勤率、停靠點(diǎn)、作息規(guī)律等，定制個(gè)性化服務(wù)保障方案；結(jié)合駕駛行為、運(yùn)輸工況等，匹配相關(guān)培訓(xùn)、ETC、軟產(chǎn)品方案，還通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘客戶(hù)需求點(diǎn)，定制全生命周期方案，并監(jiān)測(cè)客戶(hù) TCO。

據(jù)孫杰部長(zhǎng)介紹，目前企業(yè)已積累 2000 余份運(yùn)營(yíng)報(bào)告，客戶(hù) TCO 得到不同程度優(yōu)化，今年新增的完好率大車(chē)隊(duì)方案吸引 260 個(gè)車(chē)隊(duì)加入，同時(shí)分行業(yè)分類(lèi)型客戶(hù)服務(wù)模式也讓客戶(hù)更加用車(chē)無(wú)憂(yōu)。

銷(xiāo)量答卷，細(xì)分市場(chǎng)亮點(diǎn)頻出

實(shí)際上，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，東風(fēng)商用車(chē)由來(lái)已久，從“在車(chē)窩子里面找客戶(hù)”，到構(gòu)建了以銷(xiāo)售線索為核心驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，再到2025年成立東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部和整車(chē)發(fā)交中心，在商用車(chē)“躍升工程”引領(lǐng)下，東風(fēng)商用車(chē)在銷(xiāo)服一體化上取得了實(shí)質(zhì)性突破，新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)通過(guò)DFSW的貫徹執(zhí)行，為事業(yè)轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)期發(fā)展注入新的動(dòng)力，具備了為客戶(hù)制定更加專(zhuān)業(yè)的解決方案的能力。

自精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)組建行業(yè)團(tuán)隊(duì)、深入一線運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景、利用數(shù)字化手段挖掘客戶(hù)需求、協(xié)同跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)制定并應(yīng)用方案、不斷檢核效果和修正方案，直至每一位客戶(hù)實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)意，市場(chǎng)銷(xiāo)量也獲得了明顯的突破。

從市場(chǎng)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，1-5月，東風(fēng)汽車(chē)中重卡國(guó)內(nèi)終端市占率排名第一，達(dá)到22.7%，其中東風(fēng)商用車(chē)貢獻(xiàn)13.5%的市場(chǎng)份額，這得益于其推出的龍擎 3.0 高效智慧動(dòng)力鏈，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)傳遞 “每年可節(jié)省近 1.5 萬(wàn)元燃料費(fèi)用” 的核心優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

5 月單月市場(chǎng)的火爆銷(xiāo)量更直觀體現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)發(fā)力。5 月，東風(fēng)商用車(chē)傳統(tǒng)能源重卡市場(chǎng)份額更是達(dá)到了16.9%，同比提升1.3個(gè)百分點(diǎn)。在轎運(yùn)車(chē)市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)緊抓不合規(guī)轎運(yùn)車(chē)清退機(jī)遇，轎運(yùn)大馬力新品啟動(dòng)全國(guó)巡展，以精準(zhǔn)產(chǎn)品方案回應(yīng)客戶(hù)需求；?；奉I(lǐng)域斬獲千輛訂單，并迎來(lái)多地交車(chē)，此外，港口運(yùn)輸車(chē)和快遞物流運(yùn)輸車(chē)也通過(guò)精準(zhǔn)定位需求，以針對(duì)性產(chǎn)品和解決方案，收獲良好市場(chǎng)反饋和批量采購(gòu)。

在中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者看來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維定式，推動(dòng)企業(yè)重新審視市場(chǎng)需求，加速向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。同時(shí)，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)助力東風(fēng)商用車(chē)在市場(chǎng)波動(dòng)中實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，鞏固了其市場(chǎng)領(lǐng)先地位，也加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的 “馬太效應(yīng)”，促使其他企業(yè)加快營(yíng)銷(xiāo)變革步伐，從而推動(dòng)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力提升。

未來(lái)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)生存與發(fā)展的核心能力，東風(fēng)商用車(chē)有望持續(xù)升級(jí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，引領(lǐng)卡車(chē)行業(yè)邁向更高效、更智能、更貼近客戶(hù)需求的發(fā)展新階段。