“每年的6月--8月是卡車圈的銷售淡季，公司就會(huì)在這段時(shí)間組織員工出去旅旅游，玩一玩，犒勞一下大家?？山衲昝︿N售忙的根本沒有時(shí)間出去玩。”說話的是福田奧鈴經(jīng)銷處濟(jì)南富邦汽車銷售有限公司(文后簡(jiǎn)稱：富邦汽車)的銷售經(jīng)理，劉瑩女士。

　　今年市場(chǎng)不好做?重點(diǎn)看你從哪個(gè)方向做

　　都說全國(guó)物流看山東，作為物流大省，山東向來是卡車企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地，而濟(jì)南作為山東省的省會(huì)，各大物流要線的中轉(zhuǎn)站，其在物流市場(chǎng)上的重要性不言而喻。

福田奧鈴濟(jì)南品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　除了是物流重地之外，濟(jì)南更是國(guó)家環(huán)保政策的踐行者，污染企業(yè)關(guān)閉;小作坊關(guān)閉;無照個(gè)人企業(yè)關(guān)閉......種種關(guān)閉在為我們帶來更多的青山綠水的同時(shí)，也必然會(huì)使得卡車用戶因無貨而減少購(gòu)車需求，從而為卡車市場(chǎng)下了一場(chǎng)澆滅銷售熱潮的雨。但這場(chǎng)雨并未淋到富邦汽車的頭上，又是為何呢?

　　魯迅先生說“時(shí)間就像海綿里的水，只要愿意擠總是有的。”對(duì)于富邦汽車來說，市場(chǎng)就像海綿，只要肯鉆進(jìn)去，處處都是銷售空間。

　　“工業(yè)企業(yè)用車少了，自然有用車多的企業(yè)。”劉瑩表示，“公司今年一直積極走訪市場(chǎng)，重點(diǎn)開發(fā)物流企業(yè)。”

富邦汽車銷售有限公司銷售經(jīng)理劉瑩女士

　　據(jù)了解富邦汽車將銷售重點(diǎn)放在物流市場(chǎng)原因有二，兩者互相關(guān)聯(lián)。一是近年來，電商物流的發(fā)展速度越來越快，物流企業(yè)遍地開花，其企業(yè)模式也由之前的零散型變?yōu)榱司C合聚集型，對(duì)于車輛的購(gòu)買力大大增加。二是隨著國(guó)家發(fā)展越來越要求綠色GDP，因此對(duì)于快遞運(yùn)輸?shù)姆龀至Χ纫膊粩嗟脑黾?，其市?chǎng)前景非常廣闊。

　　有理有據(jù)選物流，事實(shí)也證明了富邦物流選擇物流方向的正確性，2016年富邦汽車銷售福田奧鈴輕卡288臺(tái)，而到了今年，僅1-6月份，該公司就實(shí)現(xiàn)了212臺(tái)的銷量，同時(shí)還保持月均40臺(tái)的速度不斷增加。富邦汽車今年全年的銷售目標(biāo)為600臺(tái)，至今已經(jīng)完成500余臺(tái)的銷售工作，較去年全年銷量已然翻了個(gè)番。

奧鈴CTS

　　轉(zhuǎn)方向、走定制，市場(chǎng)已然換了新天地

　　據(jù)劉經(jīng)理介紹，公司之所以能夠在銷售淡季年創(chuàng)下銷售新記錄，除了方向找的準(zhǔn)之外，更重要的是其走的定制路線。

　　“現(xiàn)在的市場(chǎng)也有了很大的變化，人們的購(gòu)車需求和看重點(diǎn)也不一樣了。都是90后，00后的天下了，我們的銷售政策也要跟著變化。”劉經(jīng)理介紹說，若要說起人們購(gòu)車需求的變化，最為突出的就是大家對(duì)于購(gòu)車時(shí)體會(huì)到的第一服務(wù)的越加看重。

　　而富邦汽車與其他汽車銷售企業(yè)的不同之處就是方案先行。“一個(gè)大客戶有購(gòu)車需求找到我們了。一般企業(yè)就會(huì)直接推薦主打車型，或者是最貴的車型。”而富邦物流在為用戶推薦用車時(shí)有自己要遵循的三方面條件：一、國(guó)家政策允許(從箱體大小到污染氣體排放，必須嚴(yán)格遵守國(guó)家規(guī)定)二、適合用戶行業(yè)(細(xì)分全面)三、最大化節(jié)約成本(在最小投入的基礎(chǔ)上達(dá)到最大載貨量)。

奧鈴大篷車濟(jì)南站現(xiàn)場(chǎng)展車

　　做到這幾點(diǎn)就相當(dāng)于是為用戶定制了一輛屬于最適合自己的車。“我們這邊貨箱從1.9m到4.2m、6.8m全部可以定制。”在劉經(jīng)理看來，相比于其他企業(yè)的機(jī)械式服務(wù)，富邦汽車的方案先行可以使得每一位購(gòu)車者用最短的時(shí)間了解到最適合自己的產(chǎn)品，從車型選擇到付款方案，一應(yīng)俱全，購(gòu)車者省心省力。

　　了解產(chǎn)品，絕不偏科

　　大方向找的準(zhǔn)，細(xì)節(jié)上把控完美，如果說以上種種是富邦汽車能夠取得今年優(yōu)異成績(jī)的保障，那么，對(duì)于銷售產(chǎn)品的了解就是其能夠創(chuàng)造完美答卷的根基。

奧鈴CTS 

　　在記者向劉經(jīng)理詢問富邦汽車今年哪個(gè)車型賣的最好時(shí)，劉經(jīng)理犯了難。

　　“沒有特別突出的。”劉經(jīng)理笑了下說，“其實(shí)，每個(gè)車型賣的都不錯(cuò)。”

　　談起自家銷售的各個(gè)車型來，劉經(jīng)理說得頭頭是道。“奧鈴CTS是我們的主打車型，因?yàn)樗犀F(xiàn)代城市物流的需求。搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力足能夠滿足及時(shí)送貨的需求，貨箱尺寸也嚴(yán)格遵守城市規(guī)定......”

　　主打車型尤其突出優(yōu)勢(shì)，但奧鈴車的各個(gè)品系拿出來都是一把好手。

奧鈴CTS搭載福田康明斯超級(jí)動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)

　　例如，奧鈴CTS雖為性能最優(yōu)秀的一款車型，但其價(jià)格也相對(duì)較高。“有的用戶的預(yù)算比較少，就想買一輛載貨車?yán)苓叺牧闵⒇浳?。這時(shí)候奧鈴TX就比較合適。奧鈴TX主打能拉快跑，城市周邊零散貨物并不重，對(duì)動(dòng)力的要求也沒有那么高。”

　　用戶還未買車，甚至還未看車，富邦汽車已經(jīng)將一切購(gòu)車、用車中的全部問題考慮在內(nèi)，從而保證為用戶提供最佳購(gòu)車方案。

　　傳統(tǒng)市場(chǎng)不景氣，轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流大客戶，創(chuàng)造新銷量;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再度激烈，提供從車輛到選車提供最佳方案，先人一步。將銷售淡季變成銷售旺季，政策影響變?yōu)殇N量新出路，2017年還未結(jié)束，相信富邦物流的600臺(tái)銷售定是手到擒來，在濟(jì)南這個(gè)卡車銷售競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的城市，富邦物流的銷量翻番倒可謂底氣十足。