告別2015，走進2016。江淮汽車出口業(yè)務“戰(zhàn)報”逐漸清晰：2015年全年出口汽車5.9萬輛，同比增長8.7%;“十二五”期間，江淮汽車累計出口汽車約29.2萬臺。是“十一五”的3.6倍，同比增長256%。當然，對于江淮汽車來說，收獲的遠非是這些數(shù)字，而是布局全球由“量”向“質”的突破。

江淮汽車全球布局實現(xiàn)“質”的突破

　　新興市場發(fā)力

　　一個個新興和傳統(tǒng)市場的發(fā)力，為江淮汽車國際化事業(yè)的發(fā)展帶來源源不斷的動力。

　　2011年，江淮汽車與伊朗當?shù)亟涗N商簽署合作協(xié)議。在歷經了4年的市場培育后，被江淮汽車列為新興市場的伊朗市場，已成為江淮汽車出口量的重要來源。它的異軍突起，既有著對該市場機遇的把握，更有著JAC基于客戶價值實現(xiàn)的努力因素。

伊朗已成為江淮汽車的新興市場

　　伊朗要求進口的乘用車排放必須達到歐V標準以上。“這個技術標準對我們沒有產生阻礙，反而成了我們的競爭優(yōu)勢。”江汽國際公司伊朗營銷服務中心總監(jiān)徐光宴說，JAC出口到伊朗的產品不僅符合技術標準，而且基于伊朗消費者對“同等級別車型配置最高”的需求，車型都為頂級配置。

　　“很多伊朗的JAC車主反饋說，車輛的舒適性非常好，操控非常爽，剎車非常穩(wěn)。”目前，江淮汽車在伊朗市場的戰(zhàn)略推進中，對于風險控制、規(guī)模、效益等方面都做出了自己的特色。

　　近年來，隨著對東南亞、南美市場的開發(fā)，以及通過對全球30多個國家和地區(qū)市場的開拓經營，江淮重卡的年出口量穩(wěn)定在3000臺以上。

　　2014年7月，同樣被列為新興市場的委內瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內瑞拉簽署了5239臺重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。該訂單也被稱為中國重卡出口第一大單，成為江淮海外市場拓展的重大突破。

江淮汽車出口委內瑞拉5239臺重卡首發(fā)儀式

　　“委內瑞拉是一個特別饑渴式市場。車輛生產出來之后，只要進入4S店就會銷售一空，這甚至會讓廠商喜悅到恐懼。”張鵬介紹說，即便如此，江淮汽車并沒有因為產品好賣就降低質量，相反更注重質量把控，這在當?shù)匦纬闪撕芎玫目诒?，并很快為江淮汽車贏得了回報。

　　同樣，江淮重卡優(yōu)秀的戰(zhàn)績，在傳統(tǒng)市場卡塔爾上演。2014年，江淮重卡出口擊敗競品，成為卡塔爾市場重卡第一品牌。一年只有1000臺的市場容量，江淮重卡卻賣了800多臺。

　　質量效益雙提升

　　翻開“十二五”江淮汽車的出口成績單，5年間，江淮汽車的出口量平穩(wěn)，如2011年，江淮汽車出口量6.6萬臺，2015年，全年出口量5.9萬臺，但在出口質量和盈利能力上均有所提升。

　　與很多中國出口企業(yè)一樣，在進入外國市場的早期，為避開激烈的國際市場競爭，江淮汽車以其價格優(yōu)勢，在出口目的地國家獲得了生存和發(fā)展的機會。然而，隨著全球消費市場升級，靠成本優(yōu)勢去搶占市場的機會一去不返。國際業(yè)務更大的“蛋糕”從何而來?

　　“當一個產品規(guī)模達到極限，更大的業(yè)績來源于更高的市場空間、代表客戶更高價值的產品。”江汽國際公司北美大區(qū)總監(jiān)夏潤斌介紹說，這就要求我們設計更加符合客戶需求的高品質產品和更高的服務滿意度，贏得更高的價值分享。

設計更加符合客戶需求的高品質產品贏得市場

　　近年來，東盟國家經濟建設加快，對商用車需求量攀升。江淮N系列輕卡在進入馬來西亞前，國際公司聯(lián)合經銷商對樣車做了8萬公里的測試，先后完成了29項改進。這些改進充分考慮到當?shù)匮谉?、潮濕的使用環(huán)境。

　　“我們發(fā)現(xiàn)終端客戶把競品車買回去后自行換了大花紋輪胎，我們新車就直接原廠標配，這些改進大大超過了用戶的期望。”江汽國際公司負責東南亞右舵市場業(yè)務的張晶說，很多客戶評價N系列輕卡時認為，這是中國目前質量最高的輕卡品牌，這讓他感到驚訝。

國際市場對江淮輕卡的普遍認可

　　N系列輕卡自2012年小批量投放國際市場起，已在出口地國家中達到80%的普及率。

　　同樣，為開發(fā)秘魯?shù)妮p客市場，國際公司市場開拓人員得知某品牌輕客在當?shù)劁N量第一，于是立即走訪了當?shù)馗鞔笃囌镜乃緳C，對該競品進行實地調研，發(fā)現(xiàn)該車型的座椅布置為“并列三排+過道”的形式，而星銳為“兩排座椅+過道+一排座椅”。“很多司機告訴我們，雖然競品車型動力很強，但乘客并不喜歡這樣的座椅布局。”國際公司乘用車部銷售代表許青說，后來他們將江淮星銳的樣車交由司機來試車，反而星銳的表現(xiàn)比競品更受歡迎。結果也證明，星銳在秘魯上市后大賣。

　　優(yōu)質的產品代表了更高的客戶價值，更高的品牌號召力，更高的溢價能力，由此帶來的效益必然可觀。

　　充滿激情的國際團隊

　　事業(yè)發(fā)展的背后總是人才，對于快速發(fā)展的江淮汽車國際事業(yè)來說更是如此。“十二五”成績單，不僅見證了江淮汽車出口業(yè)務的發(fā)展，也見證了江淮汽車國際化專業(yè)人才隊伍的成長和營銷服務能力的快速提升。

　　早在國際公司成立之初，江淮汽車的出口一方面受現(xiàn)有產品種類少的限制，另一方面缺乏國際貿易經驗，出口訂單還依賴于從大型的貿易展覽會上獲取。“我剛來公司的時候，經常參加廣交會，家里有什么產品就推介什么產品，等國外的客戶來找上門要訂單。其實，我們對他們的市場一點不了解。”夏潤斌回憶說。

江淮汽車主動拓展海外市場

　　為了主動拓展海外市場，國際公司首先梳理了全球排名前10的經銷商，并逐一拜訪，江淮汽車的國際營銷人員開始“走出去”。“當時，國際公司乘用車部工作人員只有10人，卻要負責全球市場的開拓。”劉淑娜說，營銷人員對國際市場的了解還是一片空白，又缺乏商務談判經驗，當時的困難可想而知。

　　不過，隨著江淮汽車國際化出口業(yè)務的快速發(fā)展，國際公司人才隊伍從等單上門、跟單操作到“走出去”商務談判的歷練，專業(yè)能力得到積累和提升。“在商務談判中，我們可以與國際經銷商談江淮汽車的優(yōu)勢，談產品的盈利空間和投資回報，談產品在當?shù)厥袌龅牟呗圆⒅贫嗽敿毜纳虡I(yè)計劃案。”夏潤斌說，就在這樣一個個的探索和實戰(zhàn)中，大家的職業(yè)素養(yǎng)和國際化能力得到提升。

國際視野 布局全球

　　“國際化人才的核心素質就是具有跨文化溝通能力，解決問題、創(chuàng)造價值。”江汽國際公司黨總支副書記吳如浩介紹說，近年來，江汽國際公司在專業(yè)化人才建設上形成了一整套體系。通過系列培訓、定向培養(yǎng)、項目管理、輪崗、人才引進等模式，逐漸打造形成了三類核心人才隊伍：國際化經營管理人才、復合型技術人才、高級國際營銷人才。

　　目前，江汽國際公司現(xiàn)有員工300余人，平均年齡29歲，是一支年輕的充滿激情與活力的高素質國際團隊，承擔了全球100多個國家和地區(qū)的市場開拓和維護的任務。他們的快速成長，為江淮汽車國際事業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了充足的后勁。