隨著我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的推進(jìn)，西部地區(qū)巨大的商用車(chē)需求正在逐步釋放。旺盛的市場(chǎng)需求，使西部市場(chǎng)成為商用車(chē)企業(yè)眼中的一塊"肥肉"，而甘肅恰好處于西部版圖的中心。作為東風(fēng)商用車(chē)公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)，2012年，甘肅地區(qū)的東風(fēng)商用車(chē)銷量與競(jìng)品相比，依然保持著較大幅度的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。上半年，甘肅地區(qū)的東風(fēng)中重卡市場(chǎng)占有率接近50%，繼續(xù)占據(jù)第一的位置。其中，牽引車(chē)銷量同比有所上升，重工品系市場(chǎng)占有率由第三位上升為第二位，重載品系市場(chǎng)占有率維持在58%，中型車(chē)更是一枝獨(dú)秀。

　　分品系營(yíng)銷  爭(zhēng)取每一次份額提升的機(jī)遇

　　甘肅地區(qū)的汽車(chē)運(yùn)輸市場(chǎng)主要包括三部分：煤運(yùn)占30%-40%，散貨和長(zhǎng)途運(yùn)輸占30%，其它為礦用和工程用車(chē)輛。受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行影響，甘肅的商用車(chē)市場(chǎng)受到嚴(yán)重影響，商用車(chē)銷量總體下滑37.6%。蘭州益民市場(chǎng)負(fù)責(zé)人稱，2008年的金融危機(jī)都沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)有如此大的影響，從去年4月份到現(xiàn)在，有時(shí)一天不開(kāi)張也成正?，F(xiàn)象了。

　　相比較而言，東風(fēng)商用車(chē)公司在本地區(qū)的業(yè)績(jī)最好。但是東風(fēng)商用車(chē)公司甘青寧督導(dǎo)組副組長(zhǎng)苗永豐則認(rèn)為，數(shù)字還可以更漂亮。以苗永豐為代表的東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷"特種部隊(duì)"都堅(jiān)持保衛(wèi)領(lǐng)地不減一分，開(kāi)拓領(lǐng)地分毫必爭(zhēng)的原則，對(duì)每一寸市場(chǎng)都精耕細(xì)作。"我們就是要分析細(xì)分市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)及如何實(shí)現(xiàn)，爭(zhēng)取任何一次搶占市場(chǎng)的機(jī)遇。"苗永豐這樣說(shuō)道。

　　現(xiàn)在，針對(duì)市場(chǎng)不足的措施已經(jīng)全面鋪開(kāi)。在商品方面，導(dǎo)入重工品系新商品。在市場(chǎng)方面，繼續(xù)加強(qiáng)和推廣客戶關(guān)系管理。使商品和市場(chǎng)的兩條線相互交叉，相互協(xié)調(diào)，形成針對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)和重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)突破。

東風(fēng)新天龍重卡

　　內(nèi)外兼修  強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)能力

　　居安思危才能避免其他品牌的"打擾"，才能維持市場(chǎng)的"長(zhǎng)治久安"。在東風(fēng)商用車(chē)公司的統(tǒng)一部署下，甘肅地區(qū)各經(jīng)銷商根據(jù)自身特點(diǎn)，或加強(qiáng)自身內(nèi)部管理，用高效的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，斬獲外部市場(chǎng)；或下沉銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)布局，內(nèi)外兼修，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)能力。不管是內(nèi)抓基礎(chǔ)還是外拓市場(chǎng)，甘肅的經(jīng)銷商都精耕細(xì)作，對(duì)每一細(xì)節(jié)的把握，都可能換來(lái)每一寸市場(chǎng)的突破。

　　其中，蘭州桃園就在強(qiáng)化內(nèi)部管理方面樹(shù)立了典范，通過(guò)進(jìn)一步理順治理結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的需要。其企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，不同的市場(chǎng)環(huán)境，就應(yīng)該有與其相適應(yīng)的管理體系，尤其是微增長(zhǎng)時(shí)期，管理體系也應(yīng)該有相應(yīng)的變革。由此，蘭州桃園在東風(fēng)商用車(chē)公司的支持之下，開(kāi)始了公司管理體系的梳理之路，從梳理機(jī)構(gòu)設(shè)置、作業(yè)流程，到強(qiáng)化部門(mén)協(xié)作和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，以及全面的預(yù)算管理，全方位保障公司在淡季實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理質(zhì)的提升。

　　在蘭州益民東風(fēng)汽車(chē)銷售技術(shù)服務(wù)公司看來(lái)，繼續(xù)強(qiáng)化區(qū)域的營(yíng)銷服務(wù)能力，爭(zhēng)取每一次市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，建設(shè)4S店才是硬道理。據(jù)蘭州益民市場(chǎng)人員介紹，今年初，蘭州益民已經(jīng)開(kāi)始在武威建設(shè)4S店，繼續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)。蘭州益民還將繼續(xù)尋找合作伙伴，在縣鄉(xiāng)鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。在問(wèn)及市場(chǎng)趨緊，其他公司都收縮投資的情況下，蘭州益民大規(guī)模投資的底氣在哪？"在于東風(fēng)的事業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的，全價(jià)值鏈都有錢(qián)可賺。"上述市場(chǎng)人員如是回答。