“東風柳汽乘龍6×2中型自卸車在太原從完全空白到如今銷售40多臺，達到了400%的增長率，盡管量很少，但對我們卻是非常大的鼓舞，‘樣板市場’推廣中也遇到了一些問題，產品經過調整逐漸穩(wěn)扎太原市場。”山西天聯實業(yè)有限公司總經理、太原地區(qū)“樣板市場”負責人李潔如是告訴卡車網記者，從完全空白到突破增長，再到穩(wěn)扎市場，這也是東風柳汽2011年營銷體系工作重點和突出表現，東風柳汽“樣板市場”也力圖在復雜的卡車競爭中尋求“一抹亮點”。

山西天聯實業(yè)有限公司總經理、太原地區(qū)“樣板市場”負責人李潔

　　產品力：因地制宜 滿足“樣板市場”

　　其一，根據當地市場需求，推出符合市場產品;其二，產品推廣后，經過市場檢驗，不斷改進需求。這是東風柳汽“樣板市場”遵循的重要原則和經驗之道。

　　太原“樣板市場”推廣前，從市場人員調研的結果表明，乘龍609系列6×2中型自卸車符合山西太原當地需求，并且考慮到山西用戶的省油需求，給車輛配備了超速檔等，“我們這一舉動起初確實起到了非常明顯的效果，用戶對我們的6×2自卸車省油情況也滿意”李潔說道。

　　“可問題來了，在一些爬坡大的地方，用戶反映車輛上坡沒勁，爬不去上，我們立馬進行改進，把原來的速比從5.8調到了6.13，這樣一來，用戶不僅在平路上，在山路也能達到省油跟動力強勁的雙重需求。”這是柳汽6×2自卸車經過市場檢驗改進的其中一個案例。

東風柳汽乘龍6X2自卸車

　　這一改進，使用戶對乘龍6×2自卸車更滿意，經過推廣后，李總又把它帶到了太原的一些鄉(xiāng)村，問題再次出現，原來這些鄉(xiāng)村公路限高、限寬， 6×2自卸車在這些地區(qū)無法通過，他們立馬想到了解決方案，先退出這些市場，尋求沒有限高、限寬的地區(qū)推廣車輛，同時立馬把信息反饋于企業(yè)，針對限高、限寬地區(qū)進行車輛的改進。如此做法，一方面，不會影響車輛的正常推廣，另一方面，等企業(yè)對車輛改進后，已推廣區(qū)域的成熟經驗還能幫助即將推廣區(qū)域，保證了前后期的銜接。

　　服務力：執(zhí)行前置 保障“樣板市場”

　　改進卡車產品需求，在以往的流程中往往過程復雜，執(zhí)行難，時間難以保證，此次柳汽“樣板市場”的推廣還離不開企業(yè)和經銷商執(zhí)行機構前置的功勞。

　　“樣板市場”推廣以來，從前期的市場調研，收集資料，而后對車輛進行需求性改進，車輛進入市場后，工作人員進行“保姆式”跟蹤主動服務，僅回訪機制就有三層，銷售人員隔三差五就會跟用戶保護聯系，進行回訪;業(yè)務部門定期發(fā)送短信，詢問用戶用車過程的需求和建議，進行短信記錄;售后人員及時跟進，與用戶保持聯系，隨時調用配件并詢問用戶需求，提前準備配件以備不時之需。三層機制，環(huán)環(huán)相扣，互通有無。

　　更重要的是，東風柳汽對經銷商的扶持力度前所未有，東風柳汽派出專門負責小組包括市場、營銷、研發(fā)、產品、財務等相關各個部門，以7-8人為一小組，同時要求各經銷商安排“3+1”模式配備人員進行配合工作。東風柳汽就是要求在“樣板市場”的過程中發(fā)現問題時，相關部門可以迅速討論決定，提高辦事效率，不不必需要經過層層匯報的尷尬，立馬解決，極大地縮短了解決問題時間，達到立馬發(fā)現，立馬改進問題的地步。“特別是對市場完全空白的產品，如果發(fā)現問題沒有解決，極易加劇問題爆發(fā)，甚至導致整個推廣的失敗，所以企業(yè)在這次的‘樣板市場’推廣上給了我們非常大的支持”，李潔對企業(yè)在整個行動上的表現非常滿意。

　　營銷力：復制經驗 傳播“樣板市場”

　　東風柳汽“樣板市場”在太原的成功推廣，也讓經銷商學到了營銷新方法，復制“樣板市場”經驗，對柳汽其他產品進行類似推廣，取得了不錯的成效。

　　李潔告訴記者，系統(tǒng)及時的工作是從“樣板市場”推廣工作中學到的寶貴經驗，經銷商往往在銷售中會遇到分散無效的推廣困境，“打個比方，集中優(yōu)勢兵力，重點突破防線，是不是比分散，全面鋪兵攻破更有效，銷售也是如此。市場推廣前做足準備，找準突破點重點推廣，能把資源利用更大化，也最有效的發(fā)揮優(yōu)勢。”根據這種推廣經驗，柳汽大馬力牽引車在山西地區(qū)的推廣也取得了不錯的成績。

　　東風柳汽“樣板市場”正是有了因地制宜的產品，執(zhí)行力的保障，成功復制的經驗，使柳汽產品在競爭激烈市場中穩(wěn)步前進。

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