日前，第四屆亞洲埃森輪胎展在上海新國(guó)際博覽中心與第十屆中國(guó)國(guó)際橡膠技術(shù)展覽會(huì)(RubberTech 2010)同期同地隆重舉行。國(guó)內(nèi)外輪胎橡膠行業(yè)大腕如固鉑、雙錢、玲瓏、中策等著名輪胎企業(yè)紛紛率強(qiáng)大陣容展出最新的高技術(shù)產(chǎn)品，輪胎產(chǎn)業(yè)巨擘薈萃一堂的盛況引來(lái)行業(yè)用戶和經(jīng)銷商的高度聚焦。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，固鉑成山(山東)有限公司旗下新推的產(chǎn)品吸引了大批參觀者，該公司副總經(jīng)理肖乾先生接受了記者的專訪。

　　記者：固鉑成山新推出的全季旅行輪胎的目標(biāo)受眾、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)性能和市場(chǎng)接受度是怎樣的?

　　肖總：全季旅行輪胎是固鉑成山合資以后引進(jìn)美國(guó)的技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的，這款輪胎的推出對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的概念，將有非常廣泛的市場(chǎng)空間，也會(huì)引領(lǐng)中國(guó)輪胎的生產(chǎn)制造業(yè)向更高技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展。雖然目前中國(guó)輪胎產(chǎn)量很大，但技術(shù)含量普遍不是很高，跟世界輪胎巨頭相比有很大的差距，我們要利用美國(guó)固鉑多年積淀下來(lái)的技術(shù)，開發(fā)有技術(shù)含量的輪胎，這也是“成山”與“固鉑”合資的原因之一。

　　隨著中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，駕駛者對(duì)輪胎的質(zhì)量要求越來(lái)越高，他們不僅要求輪胎有更長(zhǎng)的行駛里程，還會(huì)要求它有更高的安全性，更好的舒適性。固鉑成山推出的這款全季旅行輪胎就是針對(duì)用戶這些需求打造的，它最主要的優(yōu)勢(shì)性能在于它的操控性、耐濕滑性、低滾動(dòng)阻力和低噪音等四個(gè)主要的優(yōu)點(diǎn)。它克服了一般輪胎胎底硬，均勻性、動(dòng)平衡性都不好，雨天行車易打滑等缺點(diǎn)，并且低碳環(huán)保，在能耗上比普通輪胎節(jié)約很多。

　　記者：市場(chǎng)上越來(lái)越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí)，尋求差異化營(yíng)銷已成為輪胎企業(yè)生存與發(fā)展的一件必備武器，固鉑成山的差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在哪方面?

　　肖總：固鉑成山的差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在服務(wù)差異化方面。服務(wù)能夠主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售的趨勢(shì)，服務(wù)的最終目的是提高顧客的回頭率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而只有差異化的服務(wù)才能使企業(yè)和產(chǎn)品在用戶中永遠(yuǎn)占有“一席之地”。

　　實(shí)際上，差異化營(yíng)銷第一個(gè)就是在輪胎的選用上。在輪胎的選用和使用上，我們提供無(wú)償?shù)闹笇?dǎo)和服務(wù)。目前為止，還沒有一款輪胎是適合所有車型，或者適合所有路況的，只能說(shuō)是往這個(gè)目標(biāo)方向靠近，所以我們會(huì)在輪胎相關(guān)的服務(wù)方面努力。首先，我們提倡用戶要根據(jù)需要正確選擇輪胎。選擇型號(hào)對(duì)了才能發(fā)揮輪胎的更大作用，這跟選擇汽車是類似的，假如你要去山地，就更多會(huì)選越野車，在大城市里就多選用轎車。在輪胎選型方面，我們通過(guò)直接和司機(jī)面對(duì)面交談的模式，在市場(chǎng)需求方面做了大量的研究工作。在中國(guó)各地和世界上的個(gè)別市場(chǎng)，我們每個(gè)月都會(huì)有幾十場(chǎng)輪胎使用指導(dǎo)方面的會(huì)議或講座，告訴大家如何去選用輪胎。

　　我們服務(wù)的第二方面就是為用戶使用輪胎提供指導(dǎo)。售前和售后都涉及到輪胎的使用指導(dǎo)，最需要普及的還是售后的使用指導(dǎo)，因?yàn)楹芏嗨緳C(jī)對(duì)如何更好使用和保養(yǎng)輪胎方面沒有非常明確的概念，比如說(shuō)氣壓、換位使用等養(yǎng)護(hù)常識(shí)。我們會(huì)通過(guò)我們不斷地努力，讓大家了解到適合的氣壓、比較科學(xué)的換位以及其他的更科學(xué)的使用方式會(huì)更好地發(fā)揮輪胎性能，甚至延長(zhǎng)輪胎的使用壽命，進(jìn)一步保證行車的安全性。

　　第三是在產(chǎn)品問題的售后服務(wù)方面，對(duì)于一些因使用不當(dāng)造成的輪胎損壞、爆胎等問題，我們也會(huì)提供服務(wù)，在出現(xiàn)的產(chǎn)品問題解決后，我們所有的市場(chǎng)服務(wù)人員還會(huì)履行一個(gè)指導(dǎo)職責(zé)，告訴用戶輪胎是出了什么問題，問題是怎么出的，以后怎么去規(guī)避，怎么去養(yǎng)護(hù)等。通過(guò)這一系列的方式，我們希望讓廣大的駕駛員對(duì)輪胎有一個(gè)觀念上的提升。

　　記者：目前國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展非?；鸨?，發(fā)展勢(shì)頭非常好，輪胎的原材料橡膠的價(jià)格也飆升得特別快，固鉑成山有沒有采取一些相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?

　　肖總：現(xiàn)在我估計(jì)，所有的廠家都在想自己的辦法。目前從國(guó)際形勢(shì)來(lái)分析，不光是原材料漲價(jià)，各種各樣的經(jīng)濟(jì)壁壘也特別多，如“特保案”“巴西反傾銷”“印度反傾銷”等出現(xiàn)的各種各樣的限制政策，隨著石油的價(jià)格上漲和人民幣升值壓力，不僅天然橡膠漲價(jià)，包括碳黑、人工等都在上漲，中國(guó)的企業(yè)正面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。那我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢?第一個(gè)就是盡可能地發(fā)展高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品。因?yàn)楦呒夹g(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品在這種形勢(shì)下的價(jià)格波動(dòng)沒那么高。假如我們所有的輪胎都真正做成了一種名牌，做成了一種高技術(shù)含量的產(chǎn)品，那它的價(jià)格敏感度就會(huì)相對(duì)降低，因?yàn)槠渲械募夹g(shù)價(jià)值不受市場(chǎng)的變化而影響。比如說(shuō)美國(guó)的“特保案”，它征收35%的懲罰性關(guān)稅，但我們通過(guò)生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，我們2010年對(duì)美出口總量反而比2009年同期大幅增長(zhǎng)了90%以上，出口量接近2009年的兩倍。在這樣的形勢(shì)下，即使被收了35%的關(guān)稅，我們的出口還能增長(zhǎng)，就是因?yàn)槲覀冇玫氖且恍└吒郊又档漠a(chǎn)品。

　　現(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)還面臨一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的狀況，中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外仍然是跟中國(guó)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的輪胎到了美國(guó)市場(chǎng)，不是在跟美國(guó)的兩大輪胎巨頭——固特異和固鉑競(jìng)爭(zhēng)，而是在跟中國(guó)的出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。我們的理念是：把技術(shù)含量提上來(lái)，到美國(guó)去，向美國(guó)的固特異和固鉑看齊。只要有技術(shù)含量，在美國(guó)出售的中國(guó)輪胎即使加上35%的關(guān)稅，售價(jià)還是會(huì)比美國(guó)的固特異或固鉑輪胎低，這樣我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就明顯了，這也是固鉑成山最主要的應(yīng)對(duì)策略。

　　第二個(gè)策略就是在公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)上，我們2010年淘汰了很多的低端產(chǎn)能，逐步淘汰了50多套生產(chǎn)檔次比較低的老舊設(shè)備，而且固鉑成山并沒有在量上費(fèi)心經(jīng)營(yíng)，更主要的是重視在質(zhì)的方面提升，一定要把我們的產(chǎn)品做得響，這是美國(guó)固鉑帶來(lái)的理念。有了好的東西再去推介，那是真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷，如果沒有好的產(chǎn)品，光靠營(yíng)銷那就是說(shuō)大話。輪胎有乘用輪胎和商用輪胎兩部分，乘用輪胎要求舒適性，耐用性、安全性，商用輪胎很大方面是要拼成本、拼性價(jià)比。在我們的高技術(shù)含量的產(chǎn)品出來(lái)之后，我們的營(yíng)銷就像是“啞巴賣刀”，同樣的輪胎，我們就以高性價(jià)比來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　還有一點(diǎn)就是在服務(wù)上的提升，2009年固鉑成山開通了24小時(shí)全天候服務(wù)電話，加強(qiáng)和所有在冊(cè)客戶的交流，客戶不打電話來(lái)，我們就打出去，盡可能保持這條線是有效溝通的。如果客戶有問題需要解決，只要客戶電話一到，24小時(shí)內(nèi)公司服務(wù)人員就一定要到，國(guó)外的客戶則可以把問題資料傳來(lái)，24小時(shí)內(nèi)一定有人答復(fù)。在服務(wù)上，我認(rèn)為最主要的是重在及時(shí)，重在人性化，重在保持溝通。

　　記者：未來(lái)在乘用車和商用車的輪胎生產(chǎn)上，固鉑成山會(huì)不會(huì)有一個(gè)注重點(diǎn)?

　　肖總：有，現(xiàn)在已經(jīng)有了，我們根據(jù)乘用車和商用車不同的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)生產(chǎn)輪胎。我們生產(chǎn)高檔轎車的輪胎，最注重的是舒適安全，成本考慮的較少;如果是做營(yíng)運(yùn)性車輛輪胎，如出租車、卡車等因運(yùn)輸貨物需要，安全性和耐用性才是最重要的，對(duì)于舒適性就要求沒那么高，我們根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)份額來(lái)決定乘用車和商用車輪胎生產(chǎn)的比例，因?yàn)槲覀儠r(shí)刻以提高用戶的滿意度為最高宗旨。我們搞營(yíng)銷就一定要把客戶的需求摸透，最終再把客戶的需求要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)銷的一個(gè)很大的職責(zé)就是要把工廠和消費(fèi)者連起來(lái)，把用戶的需求反應(yīng)到工廠，讓工廠按照用戶的需求去生產(chǎn)產(chǎn)品，這是真正體現(xiàn)“以提高用戶的滿意度為最高宗旨“的經(jīng)營(yíng)理念。

　　記者：固鉑成山在市場(chǎng)上已是知名度很高的品牌了，未來(lái)的銷售推廣有沒有考慮像米其林或者中策朝陽(yáng)輪胎那樣投廣告，通過(guò)一些推廣手段來(lái)積累口碑和提升在行業(yè)內(nèi)的地位?

　　肖總：沒錯(cuò)，推廣是很重要的。如果觀察一下我們工廠的發(fā)展軌跡，我們也能看到，固鉑成山雖然早在2006年就合資了，但在2006到2008年間,我們沒有在廣告上投入太大，而是把主要精力放在內(nèi)部調(diào)整和技術(shù)引進(jìn)上，從2009年開始，我們已經(jīng)陸續(xù)在戶外做了不少大招牌、路牌廣告，參加各種行業(yè)展會(huì)等。2010年，我們又投入了上千萬(wàn)資金做品牌宣傳，在很多區(qū)域性電臺(tái)、電視臺(tái)和不少省際電視臺(tái)都做了一些廣告。接下來(lái)，我們還會(huì)繼續(xù)在更大型的媒體上做廣告宣傳，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這五年的積淀，固鉑成山已經(jīng)有了自己的風(fēng)格定位，現(xiàn)在是要把我們的風(fēng)格告訴大家的時(shí)候了。這對(duì)固鉑成山來(lái)說(shuō)，不僅是一種廣告宣傳，更多的是我們對(duì)未來(lái)的目標(biāo)和自信。

　　關(guān)于固鉑成山

　　固鉑成山(山東)輪胎有限公司是由世界排名第八的美國(guó)固鉑輪胎橡膠有限公司與國(guó)內(nèi)第三大輪胎生產(chǎn)企業(yè)山東成山集團(tuán)合資組建的公司。美國(guó)固鉑輪胎橡膠有限公司是全球置換胎市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，致力于設(shè)計(jì)、制造、銷售各種中高檔以及特種輪胎。固鉑輪胎是世界A1汽車大獎(jiǎng)賽唯一官方贊助商。作為國(guó)內(nèi)最大的輪胎企業(yè)之一，“成山”輪胎在科技研發(fā)、分銷渠道等方面一直居行業(yè)領(lǐng)先地位，其產(chǎn)品得到了卡客車輪胎專業(yè)領(lǐng)域的高度好評(píng)和關(guān)注度。