今年前5個月，相對于國內部分品牌乘用車市場的火熱，卡車市場并沒有那么火熱，廣東中山的卡車市場反應都比較冷淡。記者走訪中山市銷售卡車服務店發(fā)現(xiàn)，鮮有客人看車。

　　中山市中睿汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理李成感嘆，“中山市目前沒有大的工程在動工，全市也沒有幾家樓盤在開工，卡車怎么賣得動?”中山市駿杰汽車貿易有限公司總經(jīng)理董育杉告訴記者，從事卡車銷售的經(jīng)銷商們，面對卡車市場的不景氣，固守著特定的市場蛋糕。

　　政府救市--換購貨車有補貼

　　今年前4個月，國內汽車產(chǎn)銷372.48萬輛和383.19萬輛，同比增長6.40%和9.43%。其中乘用車產(chǎn)銷269.29萬輛和282.67萬輛，同比增長呈現(xiàn)9.75%和15.09%的雙增。但反觀商用車市場，產(chǎn)銷103.19萬輛和100.52萬輛，同比出現(xiàn)1.46%和3.86%的“雙降”。

　　商用車市場在行業(yè)整體復蘇下反而每況愈下，5月中旬，新的鼓勵汽車“以舊換新”補貼政策出臺。上周，國家發(fā)改委相關負責人又對新的汽車“以舊換新”政策進行了進一步解釋。

　　除對原來農(nóng)用車換購輕型載貨車的實施補貼外，對符合一定使用年限要求的中、輕、微型載貨車和部分中型載客車，以及“黃標車”適度提前報廢并換購新車的，給予不高于同型車輛單輛車輛購置稅金額補貼，具體為中型載貨車6000元，輕型載貨車5000元，微型載貨車4000元，中型載客車5000元，輕型載客車4000元，微型載客車3000元，其他車型6000元。

　　尷尬1--新政“水土不服” 消費需求匱乏

　　“汽車下鄉(xiāng)政策對廣東一些地區(qū)根本不適用。”董育杉表示，汽車下鄉(xiāng)補貼，手續(xù)非常繁瑣，在廣東經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，城市和農(nóng)村的經(jīng)濟區(qū)分不是很明顯，雖然卡車最多有上萬元的補貼，但是實行起來非常的麻煩，目前還沒有人通過購買我們品牌的卡車，來領取補貼。

　　對于“以舊換新”政策，經(jīng)銷商也并不樂觀。“國家雖然實行以舊換新的補助政策，可都是2000年之后購買的車，大多只使用了七八年，卡車車主誰會舍得把還能用的舊車報廢去購買新車。”董育杉告訴記者，“我們店還沒有發(fā)現(xiàn)有舊車車主有這樣的要求。”

　　新政相對重卡似乎比輕卡更有意義。首先，重卡的使用周期相對較短(一般為4到6年)，每年正常報廢比例較高。其次，在用重卡中有大量低排放標準或接近報廢年限的存量車。再次，重卡單車補貼金額較高，從原政策的5000元有望升至2萬到3萬元，有利于刺激需求釋放。同時，由于物流運輸市場的復蘇及工程建設拉動需求上升，也將為重卡需求釋放提供基礎。

　　盡管如此，銷售重卡的中山市中睿汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理李成并不樂觀，“這些都是以消費需求為基礎的，沒有需求誰會換車呢?再好的政策也沒用。客戶會想換車有什么用，舊車不用放在家里是一堆廢鐵，換回新車不用照樣是一堆廢鐵。”[next]

　　尷尬2--購卡車難獲銀行貸款

　　“要是國家放開政策讓重卡也可以按揭貸款就好了，”李成表示，“車主個個要求分期付款，可是廠家根本就沒有這些政策，怎么分期付款，汽車金融和擔保公司也沒有這項業(yè)務。”

　　其實，銀行不對卡車提供貸款也是有原因的，“按揭貸款風險太大。”董育杉分析，卡車不像乘用車，乘用車是消費奢侈品，按揭貸款都是國家公務員和有固定收入的人群，主要是用來提高生活質量;而卡車主多是創(chuàng)業(yè)者，很多人把全部家當拿來買卡車，是希望通過運營謀生，萬一車有什么意外，經(jīng)銷商要追回車款就比較困難了。兩種車的市場定位不同，使用人群也不同?？ㄜ嚨拇_不適合來貸款按揭。

　　對于整個市場的復蘇，經(jīng)銷商們還是寄希望于經(jīng)濟的回暖，尤其是房地產(chǎn)市場的復蘇。“卡車市場的不景氣，已經(jīng)不是卡車經(jīng)銷商和廠家就能撐起的，”李成分析，“還是要靠經(jīng)濟的拉動。”

　　自救--經(jīng)銷商抱團開源節(jié)流

　　去年開始實施的國Ⅲ標準無疑是加重了廣東卡車市場的不景氣，“車價隨著提高近萬元，對于不景氣的卡車市場，無異于雪上加霜。”董育杉認為，“上半年基本上我們每個月走20多輛車，廠家給我們全年的任務就是300多輛車。”“以舊換新”的新政并沒有給經(jīng)銷商帶來希望，廠家也提供了優(yōu)惠政策，“現(xiàn)在每臺江淮卡車降價2000元，廠家和經(jīng)銷商各承擔一半的費用，”董育杉告訴記者，“全年300多輛的任務，以前可是我們一個季度的任務，現(xiàn)在車本來就賣得不好，加上各種優(yōu)惠促銷的措施，利潤更加低了。”

　　面對這樣的生存環(huán)境，卡車經(jīng)銷商們想到了抱團，以開源節(jié)流。大家都在堅持，等待著市場復蘇。“要破解目前的困境，莫過于開源和節(jié)流，”董育杉分析，開源的方法最直接的就是多品牌合作，多品牌合作有同地區(qū)不同品牌的合作，以及不同地區(qū)同品牌的合作。“一個地區(qū)卡車的市場蛋糕就是那么大，一個經(jīng)銷商銷售多個品牌的卡車，對于搶占其他卡車的品牌的份額有一定的幫助，但是其他幾個品牌聯(lián)手經(jīng)營，還是一樣;不同地區(qū)的同品牌合作，也只能不同車型互補。”

　　“目前，中山地區(qū)就有卡車經(jīng)銷商在商議把該品牌的卡車合在一起銷售，這樣來促進一個經(jīng)銷商有多個品牌銷售。”董育杉透露，其實卡車廠家是不管經(jīng)銷商在哪個點賣車，只要賣出去就可以了，廠家收的也只是經(jīng)銷商賣車的錢，正常來說廠家是不會收取經(jīng)銷商的授權費用的。

　　節(jié)流肯定就是控制成本了，包括人力的成本，人員的成本，甚至投入成本?，F(xiàn)在卡車經(jīng)銷商宣傳推廣的費用投入都很少了，“我們6月1日開始實行的優(yōu)惠2000元的消息，不來我們店是不知道的。我們沒有做宣傳，因為買卡車的車主和買乘用車的車主不一樣，買乘用車也許看中某一個品牌，車主就不會考慮其他的品牌;買卡車的車主一般都會把所有卡車品牌都轉一遍，所以我們也是利用了卡車車主買車的心理，也是沒有辦法的辦法吧。