在大客戶的經(jīng)營中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實施這些有效的營銷策略之前，是否掌握了這些客戶的必要信息?

　　如它們的采購流程怎樣的?采購周期是多長?采購方式是招標(biāo)，還是零采?車輛的數(shù)量、品牌、價格檔次構(gòu)成情況?車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當(dāng)?shù)氐牡胤奖Ｗo是什么情況?關(guān)鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習(xí)慣，個人喜好是什么?汽車的養(yǎng)護費用、方式和對廠家意見是什么?

　　“大客戶” (Key Account，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等)，是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，是能夠?qū)⑵髽I(yè)引向你期望的方向的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系。

　　這部分客戶為企業(yè)節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來了長期利潤，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，大客戶簡單來說是指那些對企業(yè)而言占其客戶總體不高，但采購數(shù)額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額的大部分(尤其是對高盈利產(chǎn)品的采購)，或具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價值多于價格，對企業(yè)有較好的忠誠度，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作關(guān)系的客戶。相應(yīng)地，大客戶管理(Key Account management)指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計劃有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和發(fā)展有著戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理是企業(yè)長期的驅(qū)動力，是一項與企業(yè)整體有關(guān)的計劃。

　　任何一個商用車企業(yè)，在對下一年的年度計劃中，都會制定一個營銷的目標(biāo)，同時會回顧本年度的具體實施情況。但很重要的一點是，上一年的預(yù)期與本年度的實際銷售情況存在多大的差異?出現(xiàn)較大預(yù)期落差問題出在那里?如宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政策的變化、用戶需求的變化、廣告的投放問題、銷售的渠道建設(shè)，銷售方案、激勵機制等應(yīng)該我們著重可慮的方面。

　　商用車企業(yè)可根據(jù)用戶的不同特征，劃分出自己的大客戶等級

　　白金級用戶：

　　品牌最重要的大企業(yè)用戶提供最優(yōu)惠的政策與采購維修的綠色通道上門服務(wù)與個性化服務(wù)結(jié)合

　　金卡用戶：

　　重要地區(qū)的重要用戶提供優(yōu)惠的政策與采購維修綠色通道服務(wù)，但級別低于白金級用戶上門服務(wù)與個性化服務(wù)

　　銀卡用戶：

　　重要用戶群體提供級別略低的個性化服務(wù)上門服務(wù)設(shè)置專門的客戶經(jīng)理

　　特殊用戶：

　　能夠引領(lǐng)潮流的企業(yè)品牌看重的是他們對自身品牌文化的延伸與再定位用這些關(guān)鍵人物提升品牌的品牌形象

　　每個大用戶的級別并不是固定不變的，使用積分制度將使這種區(qū)分完全動態(tài)化

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　　對于大客戶的評分等級需要考慮到多個方面，最終的用戶積分是一個綜合值

　　根據(jù)筆者汽車市場的多年研究，目前各種品牌的很多現(xiàn)有用戶的抱怨主要包括以下幾個方面：(示例)

　　為大客戶提供一種個性化的服務(wù)都對應(yīng)著該項服務(wù)所承擔(dān)的成本，因此并非客戶關(guān)心的每個問題都理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)?shù)玫浇鉀Q，筆者將從中尋找出針對大客戶首要解決的問題：

　　針對企業(yè)目前提供的各項服務(wù)、促銷、增值等服務(wù)，測試其在大客戶中的影響力

　　因此成功市場推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營銷過程中，有的放矢針對企業(yè)具體需求，從企業(yè)實際出發(fā)，制訂合理的市場開發(fā)計劃，整合企業(yè)優(yōu)勢，調(diào)動有機力量，迅速開拓和占領(lǐng)大客戶市場。