30輛、189輛、700多輛，從2005年到2007年，浙江同岳實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱浙江同岳)只用了三年時(shí)間，就成長(zhǎng)為浙江省最大的陜西重汽經(jīng)銷商，他們是怎么做到這一點(diǎn)的?在開拓市場(chǎng)方面，浙江同岳又有一些什么經(jīng)驗(yàn)?為此，筆者采訪了浙江同岳實(shí)業(yè)有限公司鮑忠義。

　　鮑忠義告訴記者，在公司總經(jīng)理孫剛的帶領(lǐng)下，浙江同岳于2003年6月4日正式成立，主要從事重卡融資租賃業(yè)務(wù)，后來根據(jù)市場(chǎng)的情況，覺得這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以開拓，而且從事整車銷售可以降低租賃的成本，因此，2005年浙江同岳就開始轉(zhuǎn)做重卡銷售業(yè)務(wù)。

 

浙江同岳實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理孫剛

　　“剛開始時(shí)，浙江同岳是幾個(gè)品牌同時(shí)銷售，包括陜汽、歐曼等，2005年只賣了30多輛車。”鮑忠義說，2006年，通過借助母公司在十幾個(gè)省擁有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)和融資租賃平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，浙江同岳開始迅速發(fā)展起來，2006年就銷售了189輛，陜汽重卡一枝獨(dú)秀，就占到了100多輛，成為了浙江同岳的主銷品牌，浙江同岳也加強(qiáng)了與陜汽的合作。2007年，浙江同岳又上了一個(gè)臺(tái)階，陜汽重卡當(dāng)年銷售了620多輛。也因此，浙江同岳一躍成為陜汽在浙江最大的經(jīng)銷商。“從浙江辦事處總的訂貨量來看，我們就占了80%。”鮑忠義說。

　　通過鮑忠義的講述，可以看到浙江同岳之所以迅速發(fā)展起來的四個(gè)原因。

　　2005年，重卡行業(yè)經(jīng)歷了大幅下滑，但2006、2007年，重卡行業(yè)一改2005年的蕭條，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，恰好就在這兩年，同岳也獲得了快速發(fā)展，奠定了企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。同時(shí)，這兩年也是陜汽迅速發(fā)展的兩年，“我們沾了陜汽市場(chǎng)份額上升幅度最快的光。”鮑忠義說。

　　由于浙江同岳是上海同岳租賃有限公司的全資子公司，而上海同岳是一家從事重卡融資租賃業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司，在國(guó)內(nèi)十幾個(gè)省都設(shè)有辦事處，借助于母公司這一平臺(tái)，浙江同岳得以迅速發(fā)展起來。比如山東同岳需要購(gòu)置車輛時(shí)，就會(huì)有優(yōu)先考慮從浙江同岳處購(gòu)買車輛。在制定政策上，浙江同岳也享受到一定的優(yōu)惠，比如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，如果車輛從浙江同岳購(gòu)置，租賃費(fèi)用可以給予適當(dāng)優(yōu)惠。

　　據(jù)了解，同岳之前以重卡租賃為主。轉(zhuǎn)型從事銷售后，同岳可以利用原來的客戶資源，另外，同岳還可以通過租賃的方式來銷售車輛。

　　鮑忠義告訴筆者，通過這些年的合作，浙江同岳與陜汽建立了良好的關(guān)系，在陜汽的支持下，辦理了保兌倉業(yè)務(wù)。“我們的融資成本降低了，就能讓更多的利給二級(jí)經(jīng)銷商。”鮑忠義說。據(jù)了解，由于訂車價(jià)格低，浙江省的陜汽二級(jí)經(jīng)銷商基本上都從浙江同岳處訂車。依靠一大批二級(jí)經(jīng)銷商，浙江同岳以較小的代價(jià)迅速上量。

 

用戶參觀樣車

　　鮑忠義給筆者舉了一個(gè)例子，山東同岳如果要購(gòu)置車輛，以前必須得經(jīng)過上?？偛繉徟趴睿缓蟛趴梢匀ベI車。等款項(xiàng)到手中到購(gòu)置車輛，至少需要1個(gè)月左右。借助保兌倉業(yè)務(wù)，山東同岳就不用經(jīng)過總部放款能直接跟浙江同岳洽談，只要付少量訂金就可以提車，時(shí)間大為縮短，加快了客戶提車的時(shí)間。剩余的未結(jié)算的款項(xiàng)則由浙江同岳與總部結(jié)算，減少了一些環(huán)節(jié)，大大加快了資金周轉(zhuǎn)的速度。

　　在采訪中，鮑忠義告訴記者，他們也感受到了金融危機(jī)的影響，銷量下滑明顯，對(duì)此，浙江同岳并沒有灰心喪氣，采取了積極調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的措施，今年銷售以專用車為主，“去年我們以牽引車為主，金融危機(jī)后，我們?cè)疽詾樽孕盾嚂?huì)受到很大影響，但從目前來看，自卸車反而情況好一點(diǎn)，不少國(guó)家投資建設(shè)的工程項(xiàng)目開工需要大量使用自卸車。”