日前，在東風商用車公司向新邦物流交付東風天錦活動儀式上，由東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛帶隊，包括東風商用車市場部門、銷售部門、研發(fā)中心的主要負責人在內的6人團隊接受了媒體的專訪，就2009年商用車市場如何發(fā)展，是否會受到金融危機影響;東風商用車的主要銷售預期，以及天錦等重要產品的市場開拓情況等問題回答了媒體的提問。

 

東風商用車副總黃剛在回答媒體提問

　　媒體：7月份之后市場疲軟，東風商用車今年的銷售目標能否實現(xiàn)，同時能否預測一下2009年的目標?

　　東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛：上半年中重卡并不尋常的快速增長以后，下半年以來市場處于低迷的狀態(tài)，甚至是月銷量一直低于去年同期水平，這種狀況除了與排放法規(guī)的執(zhí)行有關系外，現(xiàn)在看來更深層的原因是宏觀經濟環(huán)境不佳，各國經濟的發(fā)展出現(xiàn)減速的狀況，全球金融風暴對我們公司的汽車銷售產生了很大影響。在這樣的情況下，我們由于上半年銷量高速增長，預計年初設定的目標有望達成。年初設定的目標已經考慮到08年市場和國家 宏觀調控的一些因素影響，做出了理性的判斷，并不是特別冒進的目標。對于明年的市場走勢還不太好判斷，但是總的判斷是形勢不容樂觀，可能會由于宏觀調控因素的影響相比今年會出現(xiàn)大幅度的下降。

　　媒體：東風天錦的目標市場更多的偏向于城際運輸車，隨著市場的發(fā)展，天錦對于城際目標市場的拓展的手段和方法是怎樣的?

　　東風商用車公司市場銷售總部銷售部部長孫振義：東風天錦4月份在北京發(fā)布，并向北京環(huán)衛(wèi)集團交車。實際上天錦的正式上市銷售是在7月份，這時期正好市場呈下降趨勢，而東風天錦7到9月實際上呈連續(xù)上升的態(tài)勢，在今年下半年整個行業(yè)下降的情況下，東風商用車有兩個產品逆勢而上。東風天錦到9月份4個月時間銷量突破1000臺，在年底之前有望再突破1000臺，也就是說東風天錦今年將達到2000臺的銷量。另外一個主要產品是搭載DCI11發(fā)動機的天龍，從下半年開始銷量也是不斷上升，9月份銷量突破300臺，后期還呈增長趨勢。DCI11也有希望突破2000臺。06年天龍上市，5個月的時間銷售突破2000臺。今年天錦上市5個月時間突破2000臺車。天龍在07年突破20000輛，08年突破50000輛。天錦今年突破2000臺，明年突破10000臺是比較有信心的。我認為這次整個宏觀經濟的調控對物流行業(yè)發(fā)生了結構性的變化，高效的物流，集約性的物流在這次調控當中有了比較高的增長。雖然商用車市場并不被看好，但東風天錦在這樣一個高效率物流的區(qū)域配送細分市場中的表現(xiàn)，我們充滿信心。

 

東風商用車市場、銷售、技術部門主要領導齊齊亮相

　　媒體：在激烈的市場競爭和全球經濟的影響下，目前中國的中卡正處在低谷的環(huán)境中，這對天錦來說并不是一個好的環(huán)境。請問在這樣的環(huán)境下天錦是如何為用戶創(chuàng)造高價值的?再一個問題，天錦采用的是國Ⅲ共軌發(fā)動機，天錦是如何注重油耗控制的?

　　黃剛：這兩個問題可以合并為一個問題，東風天錦會在保證人性化安全的條件下通過運用合適的技術來給客戶創(chuàng)造更多的利潤。

　　東風商用車技術中心商品開發(fā)部副部長、東風天錦CVE(首席車輛工程師)丁小甦：關于東風天錦給客戶帶來更高的價值，最關鍵的就是油耗。天錦搭載了國Ⅲ的發(fā)動機，采用的高壓共軌技術和電控系統(tǒng)都會節(jié)省油耗。另一方面我們針對燃油的改善做了很多工作，包括研究用戶的使用環(huán)境、用戶習慣、道路環(huán)境、運輸特點等，這些工作帶來的結果是我們所使用的國Ⅲ發(fā)動機在各種工況下都比國Ⅱ發(fā)動機省油。

　　東風商用車技術中心副中心長蔣學峰：我補充一下，我們升級到國Ⅲ以后，從三個方面考慮油耗：一是從發(fā)動機本身。大家知道到了國Ⅲ以后，電控共軌噴射技術能更加節(jié)省油耗。第二是電控技術本身性能非常好，這對燃油燃燒是有好處的?？梢员苊饧奔铀賻淼挠土康脑黾?。第三個層面是駕駛層面，駕駛員也不能向開國Ⅱ車那樣駕駛國Ⅲ車。國Ⅲ在油耗方面的優(yōu)勢需要各個層面一起完成才能達到良好的效果。

　　媒體：上星期黃剛書記在蘭州接受媒體采訪時提到，我國的區(qū)域運輸市場正在“專用車化”，包括危險品運輸、冷鏈物流、糧食物流等等，對所使用的卡車分別有不同的要求。面對這種卡車市場的不斷細分，請問，東風商用車的市場策略如何?

　　黃剛：卡車的需求越來越多樣化，作為商業(yè)運輸?shù)墓ぞ撸枰_到各種各樣的目的，客戶的用途不一，但是最終會通過運輸來盈利。這就要求東風的策略不僅要成為中重型商用車的制造商，而且要成為公路運輸方案的提供商，這是我們的一個轉型，過去我們在計劃體制下只要生產，現(xiàn)在不是這樣，現(xiàn)在必須要理解市場。首先從產品上針對不同用戶需求來加以完善、改進，針對細分市場更加專業(yè)化。另外，從營銷過程來看，我們先需要通過營銷活動了解客戶的需求，再針對客戶的需求制定合適的產品方案，讓用戶滿意。成為運輸行業(yè)的合作伙伴，這是我們努力的方向。

[next]

 

東風商用車共展出了15款基于天錦底盤的專用車

　　媒體：在這次的歐洲車展上，很多歐洲的企業(yè)展出了混合動力的汽車，混合動力對中國當前卡車市場還相對遙遠，但是在這種新形勢下，我想問東風商用車在這方面有沒有打算和儲備?

　　蔣學峰：混合動力的發(fā)展趨勢對于汽車工業(yè)來講是要經過很長的階段，東風商用車技術中心在06年做出了調整，混合動力的卡車我們正處在研究的過程，相信在一定的時間內會和大家見面。

　　媒體：東風商用車季度報告顯示今年東風商用車出口情況非常不錯，請介紹一下相關的情況。同時，我們也想請問一下，如今的世界經濟形勢都不容樂觀，這會不會對商用車出口銷量產生影響?

　　黃剛：中國的汽車工業(yè)技術進步得非?？?，海外市場作為我們中國汽車行業(yè)一個很重要的機會，我們正積極的開發(fā)。今年跟去年相比，東風商用車海外銷售有了很大幅度的增長。上半年出口8000臺左右，今年的快速增長勢頭還沒有出現(xiàn)下滑的狀態(tài)。當然全球的經濟環(huán)境也許在今后海外銷量上會有一定的反映，但現(xiàn)在我們的出口目的地主要是發(fā)展中國家市場，北美市場受經濟危機影響較大，歐洲市場也會出現(xiàn)衰退，不過我們現(xiàn)在還沒有進入這些市場，因此現(xiàn)在對我們的銷量的影響還沒有反映出來，但全球經濟一體化的格局可能會對我們的目標市場造成沖擊。再加上區(qū)域市場對民族汽車工業(yè)保護的心態(tài)也已經顯示出來，對我們汽車工業(yè)帶來了一些挑戰(zhàn)。所以我們和其他國內兄弟企業(yè)一樣，要保護好自己的民族品牌，對于海外市場，應該提供高品質的產品和良好的服務，特別是售后服務，在市場上不能出現(xiàn)惡性競爭。在全球經濟衰退的階段，也許對中國的企業(yè)是一個機會，我們可以以良好的性價比和服務作為優(yōu)勢進軍海外市場，因此目前的世界經濟形勢對中國來講既是挑戰(zhàn)又是機會。

　　媒體：東風商用車公司今天帶來的15款專用車，有沒有一到兩款作為東風天錦主推產品?東風天龍目標的實現(xiàn)，在卡車銷售領域也是一個奇跡，在營銷方面是否有絕招?

　　東風商用車公司市場銷售總部市場部部長陳斌：第一個問題，經過對商用車市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)，東風天錦要參競爭的市場中，最大的一塊是廂式車/倉柵車。市場競爭需要我們參與到不同的細分市場中去。第二個問題：在我們卡車行業(yè)的競爭中，各有各的做法，套用一句老話就是“這世上本沒有路，走的人多了，才成了路”，一款車導入市場成功了，我們覺得一定是有適合自己的策略，也只有適合自己的策略，才是最恰當?shù)牟呗浴?/p>

　　孫振義：實際上在營銷中是不可能有絕招的，如果說有絕招的話，就是對客戶的尊重。通過對產品的宣傳你可以讓用戶買一臺車，如果沒有對用戶做好售后服務，沒有為用戶帶來價值，你絕對不可能讓用戶買第二臺車。只有不斷讓用戶買你的車，你的銷量才能成倍的增長。針對第一個問題，對天錦的主推商品來講，明年的銷量突破10000輛，我想我們可以做這樣的細分：4*2貨運車輛大概有3000臺的銷量;專用車底盤領域突破3500——4000臺;明年還會投放比今天看到的天錦噸位小一些的貨車，大概3500——4000臺。

　　媒體：我們特別關注東風商用車的營銷轉型，東風商用車的營銷策略特別適合當前市場的形勢，從產品轉向市場和客戶，最關鍵的是執(zhí)行，我想問我們從公司層面、網絡層面和經銷商層面等，為我們營銷轉型都做了哪些具體的工作?

　　黃剛：東風商用車公司的營銷轉型，不僅僅是市場銷售部門的事情，而是東風商用車全價值鏈的調整，當然銷售部門要先行。我們銷售部門和研發(fā)部門聯(lián)手，對客戶提供合適的營銷方案，這也是轉型的一部分。再進一步的是對客戶的服務，產品賣給客戶以后，在整個壽命周期內對客戶的關愛和服務是更為重要的。我們“以市場和客戶為中心”的理念，說起來容易但做起來難，在兩年多的實踐中，我們在理念上達到了一致，下一步就是要更加完善，怎樣讓我們的工作方法更加科學化、怎樣更好的把握用戶的需求、怎樣為客戶提供更合適的產品和方案、怎樣實現(xiàn)信息的共享，這些都還在進一步完善。

　　媒體：通過很多交流，大家都對明年通用型卡車市場不看好，目前歐洲通用車注重功能性，東風在通用車的設計上有沒有考慮功能性?現(xiàn)在提倡車輛設計的模范化，通過模范化增加車輛的通用性和減少維修的難度。東風天錦在這方面是怎樣做的?

　　蔣學峰：我們從改裝方面為客戶做了一些考慮，比如說從底盤本身設計來說，更加適應客戶，給客戶創(chuàng)造更多的價值。市場客戶的要求在我們整個開發(fā)過程中作為我們的設計目標，我們會在開發(fā)過程中檢查目標的達成情況。從設計上來講，東風天錦為了適合各種改裝車的需要，做了標準化的孔位，這樣改裝的時候會更加方便。另一方面，我們所有的變速箱上面都預留了很大的空間可供改裝。還有軸距寬大，適合各種改裝車輛。當然還有其他比如油箱，都可以適合改裝的需要。天錦的設計當中還有標配和高配的配置，根據(jù)用戶不同的需要來實現(xiàn)規(guī)范化管理。