在陜西重汽車2009年商務年會上，朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司(以下簡稱朗馳連云港公司)憑借良好的業(yè)績榮獲優(yōu)秀貢獻獎。作為運營不到1年的4S店，究竟通過什么經營方法在2008年中脫穎而出?記者采訪了該公司董事長姜海平先生。

 

朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司董事長姜海平在陜汽2009商務年會上發(fā)表獲獎感言

　　姜海平是陜汽的老經銷商，他以前實行的都是松散型的銷售模式，并不正規(guī)。2007年，朗馳連云港公司開始規(guī)劃投資1200萬元在連云港建設一個標準4S店，專營陜汽重卡全系列產品。2008年3月26日，位于連云港海州經濟開發(fā)區(qū)、占地35000多平方米的朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司陜汽重卡4S店盛大開業(yè)。

　　姜海平無疑是一個管理高手，4S店開業(yè)的第一年中，他憑借經驗和良好的市場把握能力把4S店經營得有聲有色，在不到9個月里就銷售陜汽牌產品車400多輛，并在連云港地區(qū)樹立了良好的企業(yè)形象、產品形象和服務形象。他說：“沒有陜汽的支持，就沒有朗馳連云港公司的今天。從4S店建設起，陜汽就非常重視，4S店開業(yè)以后，多次派專人對4S店進行業(yè)務培訓、經營、融資、資源等方面作指導工作，并提出一些合理化建議，使4S店的整體形象有了很大的提高。在推廣活動中，陜汽從人、財、物、宣傳資料等方面也提供了很大的幫助，成為我們公司有力的堅強后盾。”

　　姜海平董事長對銷售有獨到的理解，他主張將傳統(tǒng)的“坐商”改變?yōu)?ldquo;行商”，特別要求市場銷售要主動出擊，不能等著客戶，要有目的性的出去跑，誰是潛在的用戶，哪是潛在的地區(qū)，都要心中有數，掌握好第一手材料才能把握好市場。他還根據市場的銷售形勢，確定不同市場、不同用戶的相應營銷策略，如專門成立了大宗用戶組，銷售部門定期主動聯系一些大的集團公司，如物流公司、港口集團、集裝箱公司等，從這些用戶群體中找出核心用戶，用大的集團公司購買帶動起終端用戶的購買力。簡單點說，購買汽車是一種群體消費，好比有幾個人要買車，他們會找到心目中認為比較可靠的大用戶，就是核心用戶，咨詢買什么車好，到哪去買車，這時核心用戶就會第一個推薦買陜汽。

　　郎馳連云港公司陜汽重卡4S店開業(yè)以后，采取了“請進來、走出去”的原則，就是定期地把以前的老客戶請進來，也把購買其它重卡品牌的客戶請進來，向他們宣傳公司的經營模式和陜汽的營銷政策，并且把一些新品和目前市場暢銷的產品介紹給用戶，大大增加了用戶對陜汽品牌的了解。08年的4、5、6月份，陜汽重卡4S店出現了多年未見的用戶排隊購車現象，究其原因，一是陜汽重卡信譽好;二是4S店的經營模式更能讓消費者放心;三是姜董事長把顧客當朋友的經銷理念。用戶買一輛車，從保險、還款、出險到維修，姜董事長實現全方位一條龍服務，使用戶進到4S店里就有回家的感覺，能享受到溫馨、體貼、周到、專業(yè)的五星級服務，拉近與用戶間的距離。另外，一定要當好用戶的參謀，銷售時強調賣點。目前陜汽重卡將法士特的變速箱、濰柴發(fā)動機和漢德車橋這幾大優(yōu)勢產品集中在一起，性價比很高，尤其是陜汽牌德龍F2000采取了德國MAN技術,在駕駛室乘坐舒適性上、價位上都有很大優(yōu)勢，而且陜汽的配件供應渠道暢通，維修保養(yǎng)也比較方便，再加上是老牌軍工企業(yè)，消費者對它的信任度極高。

　　08年國內重卡市場競爭日益激烈，尤其是9月以后，經濟危機對銷售的影響很大，對4S店的日常經營和發(fā)展壯大造成較大影響，為應對這樣困難的局面，尋求更大發(fā)展，姜董事長會專門與銷售經理在年前一起走訪用戶。在這樣特殊的形勢下，不光是經銷商困難，用戶也困難，越是在困難的時候越要把用戶放在心上，使用戶感受到溫暖。此外，更要積極保持與陜汽的密切溝通，避免銷售工作的盲目性，提高及時、準確性，從而提高工作效率，用敏銳的市場觀察力抓住市場，從細小、點滴的方面入手抓住用戶。

　　關于09年的市場情況，姜董事長預計從3月份開始，專用車和小噸位的卡車市場會開始啟動，但牽引車市場仍然不被看好，估計要到9月份以后才會回暖。為此，姜董事長為連云港4S經銷店制定了銷售700至800輛產品車的目標，有目標就有方向，江蘇朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司的全體銷售人員會堅定信心、攜手并進，一起開創(chuàng)廣闊的未來。