編者按：穩(wěn)定且數(shù)目可觀的客戶群是企業(yè)賴以生存的保證，也是企業(yè)探索市場的試金石。在此理念支持下，一汽解放舉辦的長達(dá)兩個(gè)多月的“解放自卸推廣行動(dòng)”在全國范圍內(nèi)進(jìn)行得如火如荼。通遼市場：巡展、座談會(huì)和體驗(yàn)營，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場知名度，節(jié)油性能深入人心；開發(fā)東蒙區(qū)：走訪，工作重點(diǎn)放在對(duì)當(dāng)?shù)氐V區(qū)及重點(diǎn)用戶走訪上，對(duì)解放重點(diǎn)產(chǎn)品在東蒙區(qū)的占有率提升起到了積極的作用；阿城行動(dòng)：考察，重點(diǎn)突出重點(diǎn)市場、優(yōu)勢(shì)市場及劣勢(shì)市場...經(jīng)過不懈的努力，解放之花開遍祖國大地。
目前商用車市場競爭日益激烈。掌握客戶是企業(yè)賴以生存的第一資源，誰占距較多較穩(wěn)定的客戶，誰就占據(jù)更大的生存和發(fā)展空間。為此深入市場調(diào)查、了解市場容量、掌握競爭對(duì)手的狀況、掌握客戶需求信息、對(duì)于產(chǎn)品的開發(fā)、改進(jìn)、營銷政策的制定、掌握市場機(jī)會(huì)都是十分重要的。
在集團(tuán)公司 “抓產(chǎn)品、抓銷售、抓管理”的總體工作目標(biāo)指導(dǎo)下，一汽解放公司許憲平總經(jīng)理提出了：“自卸贏，則解放贏”的市場戰(zhàn)略。由此，一汽貿(mào)易總公司策劃組織的“解放新運(yùn)營時(shí)代的自卸專家”的推廣活動(dòng)，便在全國范圍內(nèi)轟轟烈烈地開展起來。
在長達(dá)2個(gè)月的解放自卸推廣活動(dòng)中，各區(qū)域公司積極主動(dòng)地深入市場、深入終端。各省公司更是根據(jù)所在區(qū)域的不同特點(diǎn)，分別以巡展、體驗(yàn)營、用戶座談會(huì)、服務(wù)義診、產(chǎn)品推介等多種宣傳推廣形式，將自卸推廣活動(dòng)做得有聲有色。使得“解放自卸推廣行動(dòng)”在鞏固和提升解放牽引車競爭優(yōu)勢(shì)上，取得了很好效果。
系列推廣活動(dòng) 啟動(dòng)通遼解放自卸市場
在一汽貿(mào)易總公司東蒙省公司全力支持下，針對(duì)通遼當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,通遼市瑞天經(jīng)貿(mào)有限公司組織了奧威6*4自卸車、奧威8*4自卸車、奧威6*4牽引車的巡展、座談會(huì)和體驗(yàn)營等一系列的推廣活動(dòng)。
展車從通遼出發(fā)，途徑扎魯特旗、霍林郭勒市、開魯縣、大林鎮(zhèn)，行駛里程1621公里，共計(jì)巡展19天，通過系列的宣傳推廣。擴(kuò)大了解放奧威和FK自卸車的市場知名度，在巡展過程中我公司共簽定了多臺(tái)自卸車的產(chǎn)品定單，奧威發(fā)動(dòng)機(jī)的節(jié)油性能已深入人心。
在霍林河舉辦的“新運(yùn)營時(shí)代的自卸專家解放奧威礦運(yùn)王霍林郭勒市用戶聯(lián)誼會(huì)”，上省公司經(jīng)理針對(duì)解放奧威6*4自卸車的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)行一汽貿(mào)易總公司的售后服務(wù)政策做了詳細(xì)的說明。解放奧威二代的多個(gè)主要用戶，也針對(duì)奧威產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做了重要發(fā)言。會(huì)議結(jié)束后巡展的那臺(tái)解放奧威6*4自卸車即被用戶買走。
在通遼地區(qū)舉辦的“新運(yùn)營時(shí)代的自卸專家解放奧威公路列車通遼地區(qū)用戶懇談會(huì)”上，使更多的人了解了奧威8*4自卸車在發(fā)動(dòng)機(jī)、平衡懸架等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)解放用戶多人其他品牌用戶幾十人參加體驗(yàn)營。有幾十人次開車在坑下作業(yè)試用解放自卸車，用戶的反映非常好。
通過此次宣傳活動(dòng)擴(kuò)大了解放奧威和FK自卸車在通遼地區(qū)的市場知名度，讓更多的用戶了解了奧威自卸車的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使解放奧威車成為部分用戶購車的首選。
深度走訪 開發(fā)東蒙區(qū)潛在用戶
根據(jù)一汽貿(mào)易總公司東北大區(qū)在奧威自卸車等重點(diǎn)產(chǎn)品推廣活動(dòng)過程中，赤峰浩瀚把工作重點(diǎn)放在了對(duì)本地礦區(qū)及重點(diǎn)用戶進(jìn)行走訪上。
在走訪過程中，得知松山區(qū)用戶準(zhǔn)備要購自卸車的消息，最初用戶準(zhǔn)備購買重汽豪沃，經(jīng)過幾天做客戶工作，用戶決定先購買兩臺(tái)解放奧威6×4自卸，一臺(tái)重汽豪沃6×4自卸車，現(xiàn)在已經(jīng)投入使用，通過對(duì)司機(jī)溝通后了解到，對(duì)三臺(tái)車進(jìn)行對(duì)比。這三臺(tái)車主要用于在赤峰至元寶山區(qū)之間往返拉沙石，往返里程110多公里，310馬力奧威自卸車6米的車箱，耗240元的油，而重汽豪沃290馬力5.6米的車箱，耗280元的油，解放奧威自卸車不但拉的多，耗油還少，按此計(jì)算，一年比豪沃多賺3-5萬元，客戶對(duì)解放奧威車的性能非常滿意，并承諾還要購買解放奧威車。
另一元寶山區(qū)用戶，主要用于在煤礦往各地拉煤，原有260馬力7.2米車箱解放8×4自卸車，現(xiàn)在用的車是310馬力8米車箱的奧威8×4自卸車,客戶將兩臺(tái)車對(duì)比后認(rèn)為，奧威自卸車馬力大，拉的多，四汽門技術(shù)省油，解放奧威車?yán)亩啵?60馬力的那臺(tái)車還省油，準(zhǔn)備明年將舊車淘汰掉，全部購買新的解放奧威車。
目前，通過對(duì)用戶走訪和對(duì)各地區(qū)的市場狀況的了解，為以后的銷售工作積累了基礎(chǔ)，更為解放重點(diǎn)產(chǎn)品在東蒙區(qū)的占有率的提升，起到了積極的作用。
阿城行動(dòng) 拉動(dòng)?xùn)|北區(qū)解放自卸市場
接到了一汽貿(mào)易總公司重點(diǎn)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的通知后，黑龍江區(qū)域馬上召集代理商開了動(dòng)員大會(huì)，根據(jù)市場特點(diǎn)確定了以哈爾濱森華公司和尚志宏大公司為主，在其各重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行促銷活動(dòng)。
首先，由區(qū)域公司經(jīng)理牽頭與各代理商對(duì)所轄銷售區(qū)域進(jìn)行考察，重點(diǎn)突出重點(diǎn)市場、優(yōu)勢(shì)市場及劣勢(shì)市場，分步驟、分市場情況進(jìn)行不同促銷活動(dòng)，其中以巡展為主，中間穿插座談會(huì)、推介會(huì)、體驗(yàn)營等各種活動(dòng)。認(rèn)真制定巡展方法，精心選擇巡展路線，重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破，以提高解放產(chǎn)品的市場占有率，達(dá)到預(yù)期中的“效果好、業(yè)績好”的既定方針，并通過巡展隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)客戶群體的消費(fèi)目標(biāo)變化。
跟隨解放奧威自卸車（它們分別是奧威6*4礦運(yùn)王和奧威8*4公路列車）緩緩駛離哈爾濱一汽森華4S店，就此拉開了阿城巡展、體驗(yàn)營活動(dòng)的序幕。
省公司、經(jīng)銷商代表和用戶代表，在阿城舉行了深度座談，由經(jīng)銷商代表把這兩款車的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)做了簡要報(bào)告，之后是用戶代表積極踴躍發(fā)言提問，用戶代表表現(xiàn)了對(duì)這兩款車的期望和要求，省公司和經(jīng)銷商代表都給予了一一耐心細(xì)致的解答。
把奧威礦運(yùn)王和公路列車開進(jìn)重要的大型沙場是本次巡展的一個(gè)重要內(nèi)容，當(dāng)奧威礦運(yùn)王和公路列車開進(jìn)沙場那一刻引起了不少正在現(xiàn)場裝沙車主的高度注意，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。大家三五成群的在一起看者、議論著、贊揚(yáng)著展車，現(xiàn)場還有經(jīng)銷商代表給予熱情地講解，把現(xiàn)場氣氛搞得很熱烈。與以往巡展活動(dòng)不同的是，本次添加了用戶代表零距離激情體驗(yàn)奧威礦運(yùn)王和公路列車的試乘試駕活動(dòng)。用戶通過親身體驗(yàn)試乘試駕解放奧威礦運(yùn)王、公路列車、競爭對(duì)手同類車型，再加上對(duì)以前所講解的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)結(jié)合在一起，使用戶更加形象生動(dòng)地體驗(yàn)到奧威礦運(yùn)王和公路列車的種種好處和能給他們帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
本次推廣活動(dòng)，巡展車隊(duì)在途徑各市縣的過程中，采用報(bào)紙、廣播、宣傳單、座談會(huì)、推介會(huì)的方式進(jìn)行強(qiáng)力的推介，著重提升了解放品牌在巡展市縣中的知名度及用戶的認(rèn)可度，并在重汽、歐曼的重點(diǎn)市場中搶占市場占有率，使的當(dāng)?shù)乜蛻魪氖煜�，到了解和認(rèn)可，直到最后的全過程。從而達(dá)到本次巡展活動(dòng)的“效果好、業(yè)績好”的巡展目標(biāo)。
喜見開門紅 解放奧威自卸云南前景一片光明
云南市場的解放自卸推廣活動(dòng)，可謂是馬不停蹄。云南盛泰解放卡車銷售服務(wù)有限公司繼在彌勒體驗(yàn)營活動(dòng)結(jié)束后，直接驅(qū)車前往開遠(yuǎn)，又在開遠(yuǎn)市車輛管理所培訓(xùn)中心舉行了“開遠(yuǎn)地區(qū)奧威自卸用戶座談會(huì)”。座談會(huì)由一汽貿(mào)易公司云南區(qū)域經(jīng)理主持、云南盛泰公司總經(jīng)理、奧威自卸用戶、經(jīng)銷商、以及車管所領(lǐng)導(dǎo)參加了座談。會(huì)上公布了促銷政策、介紹了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、并放宣傳片，眾多種舉措，引得了用戶的廣泛好評(píng)。
會(huì)議結(jié)束后，又在開遠(yuǎn)市主城區(qū)進(jìn)行了巡展。在巡展過程中得知到有位用戶，想在最近買多臺(tái)重型自卸車。在了解情況后，我們便積極地向他推薦了解放奧威8*4自卸。并詳細(xì)的講解了奧威自卸車，動(dòng)力強(qiáng)勁、經(jīng)濟(jì)省油等方面的優(yōu)勢(shì)。為了讓用戶增加購買信心，就近還去了解放開遠(yuǎn)服務(wù)站，使用戶了解了目前該類型車的配件及服務(wù)情況。讓用戶對(duì)解放的服務(wù)和備品的及時(shí)性有了信心。終于，在我們誠懇、熱情的推介之后，用戶當(dāng)即交付了訂金，購買了8臺(tái)解放奧威自卸車。
這次開門紅，讓我們欣喜地看到了，解放自卸車在云南的光明前景。更是促進(jìn)了解放品牌的推廣和銷售，并且最終提升了解放產(chǎn)品在云南乃至西南市場的占有率。
穩(wěn)扎穩(wěn)打，中原解放自卸推廣步步為營
在中原區(qū)解放奧威、FK自卸車推廣活動(dòng)已經(jīng)全面展開。中原區(qū)共開展體驗(yàn)營活動(dòng)6場，參加體驗(yàn)用戶人數(shù)近千人次，并組織用戶參加解放自卸車推介活動(dòng)8場，到場用戶人數(shù)達(dá)到千余人。通過體驗(yàn)和推介活動(dòng)使用戶對(duì)使用解放產(chǎn)品更有信心，使競爭對(duì)手用戶對(duì)解放產(chǎn)品有了全新的理解。
在推廣活動(dòng)中，中原分公司市場研究員、產(chǎn)品研究員與各區(qū)域組成了三個(gè)培訓(xùn)小組，在魯北、魯南、河南區(qū)域共組織培訓(xùn)會(huì)十場，參加培訓(xùn)的重點(diǎn)代理商15家，培訓(xùn)人員140人。通過培訓(xùn)對(duì)受訓(xùn)人員觸動(dòng)很大，紛紛表示解放提供了這么優(yōu)秀的產(chǎn)品，還教我們?nèi)绾稳ベu好車，又給了這么多的優(yōu)惠政策，我們一定要把解放車賣好。
本次解放自卸推廣活動(dòng)月達(dá)到了一定的效果，使我們?cè)诮夥胖匦妥孕朵N售比較薄弱的山東、河南地區(qū)取得了一定突破。 “請(qǐng)進(jìn)來、走出去”中原公司已經(jīng)把解放自卸車推廣工作作為一項(xiàng)持久的工作，相信一份耕耘，就有一份收獲，經(jīng)過不懈的努力，終將扭轉(zhuǎn)中原地區(qū)解放重型自卸車在市場中的弱勢(shì)地位，使解放之花開遍中原大地。
讓解放奧威自卸車成為華東市場主流
安徽省是解放產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，其市場需求主流產(chǎn)品是牽引類車型，但近年來由于安徽經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目增多，對(duì)重型自卸車產(chǎn)品的需求開始有所增加。但解放重型自卸相對(duì)于競爭對(duì)手來說，適合市場的產(chǎn)品比較少，因此造成了目前解放牽引在安徽市場份額達(dá)80%以上，而自卸車市場份額卻很少。為改變這種狀況，借解放重型自卸系列全面上市的機(jī)會(huì)，根據(jù)貿(mào)易公司打好“解放自卸突破戰(zhàn)役”的精神，在貿(mào)易公司奧威自卸推廣計(jì)劃的指導(dǎo)下，結(jié)合安徽區(qū)域市場的實(shí)際情況，區(qū)域公司組織代理商開展了一系列解放自卸車推廣活動(dòng)。
首先，區(qū)域公司人員就分頭奔赴阜陽、淮北地區(qū)走訪自卸車市場，并針對(duì)當(dāng)?shù)刈孕盾囀褂霉r，載重、用戶群等實(shí)際市場情況制作宣傳口號(hào)，提煉了與市場對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)。
區(qū)域公司經(jīng)理在阜陽市潁上縣南照鎮(zhèn)駐點(diǎn)走訪自卸車市場，并參加了阜陽鑫業(yè)的推介會(huì)，會(huì)上有針對(duì)性地跟用戶講解奧威自卸車的賣點(diǎn)，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、離合器、300橋等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致深入的講解，并結(jié)合用戶實(shí)際使用中存在的問題，尤其是競爭對(duì)手自卸車存在的問題，把奧威自卸的賣點(diǎn)與競爭對(duì)手進(jìn)行了詳細(xì)的比較，用戶聽后頻頻點(diǎn)頭稱是，表現(xiàn)出對(duì)解放奧威自卸車的濃厚興趣。
用戶在試乘試駕的時(shí)候真正體驗(yàn)了解放奧威自卸車的好處所在，紛紛稱贊奧威自卸是適合阜陽地區(qū)的好車，推介會(huì)起到了非常好的宣傳推廣的作用，在推介會(huì)開完后的幾天中又陸續(xù)有許多結(jié)伴前來咨詢的用戶，一時(shí)間奧威自卸在南照鎮(zhèn)打開了局面。
華東區(qū)共舉行各類型的大型推廣活動(dòng)十次，參加的用戶數(shù)量近千人，通過這些活動(dòng)，解放與用戶拉近了距離，讓用戶切實(shí)了解了解放重型自卸產(chǎn)品，提高了解放在用戶中的影響力。通過這些推廣活動(dòng)，充分宣傳了奧威自卸車的賣點(diǎn)，起到了廣告宣傳的作用，加速了解放奧威自卸車產(chǎn)品在華東地區(qū)的市場導(dǎo)入，為下一步大力推廣解放奧威自卸車打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)。
大用戶為解放自卸車在海南市場帶來生機(jī)
解放自卸車市場在海南地區(qū)一直處在弱示地位，尤其是重型車的市場一直被竟?fàn)帉?duì)手所壟斷，在解放自卸車推廣活動(dòng)中，結(jié)合貿(mào)易公司提供的優(yōu)惠政策，有計(jì)劃的做了一系列的工作，打開了海南解放自卸車的市場，在工作的過程中我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯e累了一些經(jīng)驗(yàn)。
通過重點(diǎn)用戶切入市場，在推廣初期多次走訪三亞第一個(gè)解放悍威自卸用戶及三亞較有影響的工程承包商，利用他們?cè)谟脩羧褐械挠绊懥�，宣傳解放悍威自卸車的�?jié)油耐用，承載能力超強(qiáng),出工率高等優(yōu)點(diǎn)。在解放用戶的大力推薦下，實(shí)現(xiàn)銷售多臺(tái)解放自卸車。�？陟`山鎮(zhèn)用戶一直是乘龍用戶，當(dāng)了解到有新增車輛的需求時(shí)，科驊公司總經(jīng)理馬上率領(lǐng)銷售人員數(shù)次去用戶家中走訪,從而感動(dòng)了用戶新增的幾輛自卸車都選擇了解放悍威自卸車。
通過體驗(yàn)營活動(dòng)擴(kuò)大解放悍威自卸的市場影響力，形成市場共振，經(jīng)過初期推廣用戶對(duì)車輛已經(jīng)有初步了解，但是還存在觀望和猶豫的現(xiàn)象，在三亞先后舉辦兩次體驗(yàn)營活動(dòng)，讓潛在用戶親自體會(huì)、直觀了解與競爭對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比，打消了用戶的各種顧慮，由于其他品牌至今未舉辦過類似活動(dòng)，所以解放自卸車體驗(yàn)營活動(dòng)至今對(duì)用戶選擇車輛還是非常有影響力的市場銷售活動(dòng)。
“解放之歌”響徹華北
為配合一汽貿(mào)易總公司在全國啟動(dòng)的“解放全新系列自卸產(chǎn)品推廣行動(dòng)”，在華北地區(qū)解放自卸車的整個(gè)推廣活動(dòng)過程中，不僅給用戶送去了解放自卸車產(chǎn)品介紹，更送去了解放人的節(jié)日慰問。為了提升和保證活動(dòng)的推廣活動(dòng)的效果，每次活動(dòng)大區(qū)、省公司、配套廠家、經(jīng)銷商和服務(wù)站都有專人負(fù)責(zé)，及時(shí)反饋活動(dòng)中出現(xiàn)的信息，對(duì)參與活動(dòng)的解放用戶、競爭品牌用戶和潛在用戶進(jìn)行跟蹤回訪。以石家莊北辰公司為例，從9月11日開始，歷經(jīng)三天，共發(fā)放宣傳資料1500余份，發(fā)放禮品120余份，用戶座談會(huì)兩次，參加用戶百余人，行程450公里，并且實(shí)現(xiàn)了解放奧威自卸現(xiàn)場定購。
在解放自卸車推廣活動(dòng)中，華北區(qū)共組織用戶座談會(huì)50多場，試乘試駕500多人次，上門拜訪用戶百于次，超過了預(yù)期的宣傳效果，對(duì)進(jìn)一步提高解放品牌知名度，拉動(dòng)經(jīng)銷商及服務(wù)商的品牌推廣工作，起到了積極的促進(jìn)作用。
在過去的兩個(gè)月里，華北地區(qū)各主要重點(diǎn)運(yùn)輸縣都能收聽到嘹亮的“解放之歌”。
在這里，我們要將這些榮譽(yù)與大家分享。因?yàn)椋@些榮譽(yù)不僅屬于解放品牌，也屬于所有為解放事業(yè)奮斗過的人們，更屬于忠誠解放品牌的廣大用戶。它包含著社會(huì)各界對(duì)解放品牌的認(rèn)可，包含著廣大群眾對(duì)解放品牌的熱愛，包含著每個(gè)解放人的辛勤付出。正是這些榮譽(yù)，奠定了解放在行業(yè)內(nèi)不可動(dòng)搖的龍頭地位。也正是這些榮譽(yù)讓解放擔(dān)負(fù)起更多的歷史和社會(huì)的責(zé)任。在未來的日子，我們堅(jiān)信，解放品牌還將在國際化航程中帶給國人更多的榮耀。
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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 韋軍
