去年，受國家宏觀調(diào)控政策效應的逐步奏效、因治理超限超載產(chǎn)生的購買力提前釋放及清理小煤窯對運力需求的削弱等多重因素影響，國內(nèi)重卡全行業(yè)陷入低迷，全年重卡銷量下滑高達40%。同時，業(yè)界專家預測：不僅在未來的幾年內(nèi)，重卡市場難現(xiàn)2004年上半年的火爆，而且今年也不會出現(xiàn)大幅度增長。
但是，正是在這個寒風蕭瑟的冬季，實地走訪安徽華菱汽車集團有限公司時，卻感受到了一股別樣的暖意。華菱重卡董事長兼總經(jīng)理劉漢如接受采訪時說：華菱重卡是一名2004年底才入市的新軍，雖然恰逢全行業(yè)不景氣，但卻取得了良好的產(chǎn)銷表現(xiàn)，并被業(yè)界稱為去年重卡市場的“黑馬”，表明了華菱重卡已順利度過危險的襁褓期，正快速挺進國內(nèi)重卡的主戰(zhàn)場。
談到成功經(jīng)驗，劉漢如謙遜地表示：華菱重卡的橫空出世，并不是要擠占誰的市場份額，而且希望能以差異化戰(zhàn)略成為現(xiàn)有重卡市場的補充者。那么，如何理解華菱重卡的差異化呢？
差異化產(chǎn)品定位
華菱重卡從2002年籌辦之初，瞄準了物流卡車向重型化、高端化發(fā)展的趨勢，和當時國內(nèi)大馬力高端重卡市場高性價比產(chǎn)品相對缺乏的歷史契機。于是，華菱重卡以差異化的產(chǎn)品定位，集中精力主攻30萬元至70萬元之間、300馬力以上的大馬力重卡。
2004年10月華菱重卡正式上市，迅即憑借具有前瞻性的高品質(zhì)產(chǎn)品，形成了良好的開局。在具體的市場開拓上，華菱重卡以差異化產(chǎn)品優(yōu)勢實現(xiàn)了替代進口、出口和自用三步并舉的戰(zhàn)略。
首先，在技術和性能方面，華菱重卡基本接近國際水平，但是價格卻要便宜的多。例如，在同級產(chǎn)品比較中，華菱重卡的價格只分別相當于歐洲車和日本車的1/3和1/2。因此，華菱重卡的推出，無疑可以成為替代現(xiàn)行進口重卡的新選擇。
其次，華菱重卡在替代進口的同時，也憑借顯著的性價比優(yōu)勢成為國產(chǎn)重卡出口新的生力軍。去年3月，華菱重卡跨出國門。批量出口摩洛哥；8月，500輛華菱重卡出口阿爾及利亞的項目開始交車，并創(chuàng)下了同年我國重卡單筆出口量的最高紀錄；12月，華菱重卡再次出口哈薩克斯坦。
另外，華菱重卡還擁有一塊比較大的“自留地”，即自用市場。業(yè)界眾知，華菱重卡的兄弟單位——安徽星馬汽車股份有限公司，是國內(nèi)最大的專用車生產(chǎn)基地之一，其生產(chǎn)的重型專用車也主要采用中高檔重型專用汽車底盤，年需求量可觀。據(jù)悉，去年星馬汽車的需求量約占華菱重卡總銷量的60%�？梢�，得天獨厚的自用市場，在幫助星馬汽車擺脫重型底盤長期依耐進口現(xiàn)狀的同時，也為華菱重卡奠定了穩(wěn)健發(fā)展的基石。
差異化營銷服務
在華菱重卡參觀期間，除了蓬勃朝氣、井然有序的第一感官印象外，其作為一家新興企業(yè)在先進設備投資上的一擲千金，也頗令人吃驚。從諸如日本川崎重工的5000噸油壓機、13臺焊接機器人及法國噴涂設備等昂貴裝備投入上，可以看出華菱重卡“在質(zhì)量上要做中國三菱”的雄心壯志。
談到?jīng)Q定市場成敗的要素時，劉漢如強調(diào)說，質(zhì)量是根，沒有好的質(zhì)量，企業(yè)不可能成功。同時，與家用轎車不同，商用車是運營商的賺錢機器，除了價格和質(zhì)量外。未來取勝于市場的最終決定因素是服務，而華菱重卡適時推出的“110”服務理念。便是一張有別于同行的“王牌”。
劉漢如補充說，商用車因故障異常停運，對運營商而言就意味著利潤的損失。同時，商用車用戶不僅分布比較散，而且機動性比較大，轎車4s店模式滿足不了運營商及時、就地排憂解難的需要。為此，華菱重卡自上市之初，便沿襲了星馬專用車多年來成功的售后服務經(jīng)驗和網(wǎng)絡，推出了“華菱110”的服務理念，其遍布全國的近60輛服務車、300人的自屬服務團隊隨時待命，為客戶提供快捷、細致、周到的新型主動上門服務。
事實也證實了“華菱110”服務的最初設想——服務可以創(chuàng)造市場、擴大需求。劉漢如表示：由于服務團隊是華菱自己的隊伍，其不以營利為目的，致力于為客戶提供增值服務，不僅可以獲得第一手的質(zhì)量反饋，而且也有助于鞏固市場、積淀口碑，進而產(chǎn)生了以服務促銷售的良性效應。
差異化自主之路
近來，提高自主研發(fā)/創(chuàng)新能力、打造自主品牌日益成為行業(yè)關注的焦點，同時，在今年1月召開的國家科技大會上，中央還將建設自主創(chuàng)新能力提升到國家戰(zhàn)略的高度。那么，作為技術創(chuàng)新的主體，各相關企業(yè)如何摸索出一條適合自身的自主之路呢？對此，華菱重卡走出了一條成功的范例。
劉漢如認為，在高度全球化競爭的中國重卡市場，依靠傳統(tǒng)的合資、引進—消化—再引進等方式很難快速崛起，必須走差異化的自主之路。具體地說，華菱采取了“引進技術+自主創(chuàng)新+博采眾長”多路并舉的戰(zhàn)略。在技術引進上，華菱與日本三菱汽車公司簽訂長達30年的技術協(xié)議，但不照搬圖紙，而是在三菱技術的基礎上，一方面結(jié)合中國重卡使用情況(如道路情況、物流業(yè)情況)進行技術改進和創(chuàng)新另一方面派出高端汽車人才赴歐美考察，開展比較分析、吸收各方長處，開發(fā)出更適合中國、東南亞和歐美道路使用的具有自主品牌的華菱產(chǎn)品。
面對乍暖還寒的卡車市場，劉漢如躊躇滿志地說，首先，華菱重卡將繼續(xù)做精做強現(xiàn)有產(chǎn)品；同時，今年年中，8至15噸中重卡新品將批量上市，以通過增加產(chǎn)品系列來擴大市場占有率；另外，今年年中，華菱重卡還將推出歐款牽引車和針對海外市場的右置方向盤系列車型……足見，健康、快速、穩(wěn)健發(fā)展的華菱重卡。正在從一匹重卡“黑馬”，茁壯成長為馳騁國內(nèi)外卡車市場的“千里馬”。
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中國卡車網(wǎng)在線新聞組 劉云玄
