看著眼前火熱的重型卡車市場，東風很著急，但卻不敢輕舉妄動
“說我們不為市場機遇所動，那是夸張。”作為東風商用車公司市場銷售總部的總部長，顧建民告訴記者，其實看著眼前火熱的重型卡車市場，他心里也很著急，但就是不敢輕舉妄動。
顧建民所說的“不輕舉妄動”，指的是東風商用車的自主品牌重卡天龍自５月發(fā)布以來，遲遲不正式上市的事。日前，在東風商用車舉行的媒體見面會上，就這個奇特的現象，東風商用車的老總們遇到了來自媒體的眾多疑問。
一位人士悄悄告訴記者，吸取國內某重卡品牌上市失敗的教訓后，東風天龍發(fā)現，要培養(yǎng)出一個消費者認知的重卡品牌，絕不能像乘用車那樣走快捷路徑，而必須樹立長遠戰(zhàn)略，在消費者心目中慢慢滲透。
重解“賺錢的機器”
與轎車等乘用車不同，商用車的市場價值在于為用戶賺錢。也就是說，消費者購買一輛卡車或者客車回來，都是為了賺錢，而不僅僅是用作交通工具。為此，有的生產廠家，將商用車定義為“賺錢的機器”。
東風商用車公司總經理童東城說，退回去５年，東風商用車也是從“賺錢機器”的角度理解商用車，而沒有把握其深刻的內涵。今天，對于這個說法，他們不會否定，但為其注入了更深刻的意義，即涵蓋了包括經濟性、舒適性、安全性等在內的全價值鏈服務。
有記者問童東城，現在天龍已銷售了多少輛車。他只含糊地回答，目前全國市場共有１３００臺東風天龍和大力神（主要是工程用車）。據介紹，雖然天龍已經發(fā)布半年，卻還處在所謂的“導入期”，即用戶嘗試使用階段，而不是真正投放市場。東風商用車的有關人士說，半年來，天龍尚未發(fā)生過一起客戶重大質量抱怨。
據悉，天龍重卡剛發(fā)布時只有９個品種，現在已經發(fā)展到３６個車型１００多個品種。東風商用車的目標是，從今年年底到明年，增加到８０多個車型３００多個品種。但是，價格將繼續(xù)保持在進口車１／３～２／３的水平上。
重尋品牌的價值
童東城認為，國內消費者日漸成熟，越來越看重汽車品牌的價值，商用車用戶更是如此。因此，逐漸培養(yǎng)出來的品牌才會得到用戶認可，才會有更高的價值。
對于大多數普通消費者來說，對國際乘用車品牌也許耳熟能詳，提起奧迪、寶馬、別克來都能評價一番，而對于一些商用車品牌，如斯堪尼亞、曼等就不那么熟悉了。即使說到奔馳、現代、沃爾沃，更多想到的也是轎車而非商用車。
與乘用車市場和品牌９０％以上由外國品牌所占據不同，國內商用車的品牌和市場９０％以上由國內企業(yè)支撐。重卡行業(yè)的主要競爭者有一汽、東風、中國重汽、陜汽等。據記者了解，目前銷售較好的，主要是有外國血統即引進國外技術的一些車型，國內企業(yè)自主開發(fā)的車型大多面臨市場窘境。
業(yè)內人士分析，如果天龍僅以價格資本與國外品牌競爭，肯定具有絕對優(yōu)勢。但這樣做，極有可能步某重卡車型的后塵：由于后續(xù)服務跟不上，導致產品銷售在市場上成倍數地萎縮。
東風天龍與外國技術也有著有千絲萬縷的關系，是由東風技術積累和日產管理經驗合璧的產品。同時，其主要的零部件系統也直接來自跨國公司技術，如采埃孚的１６擋變速器、德納的重型車橋等。這種中西優(yōu)勢的集納，使得天龍一出世就引起業(yè)界的高度關注。而且，在目前國內的重卡中，只有東風天龍通過了歐洲重型商用車乘員保護碰撞試驗。
童東城對記者說，他們正在重新尋找汽車品牌的價值。他現在所理解的品牌核心，包括技術、客戶關系、法規(guī)標準等多方面，而不僅僅是產品的價格。
耐住寂寞不容易
與去年商用車市場的蕭條不同，今年由于基礎建設加大，加上北京２００８年奧運會的需要，上半年商用車市場穩(wěn)中有升。面對如此好的市場局面，東風商用車能否真像童東城所言的那樣“耐得住寂寞”？
童東城承認，看著市場卻不敢談利潤，是一件很困難的事情，他甚至用“很痛苦”來形容企業(yè)利潤進入低谷的階段�；貞浧穑保梗梗改陽|風商用車曾創(chuàng)下的３５.４億元利潤，他的話語中充滿對過去的向往。
這也難怪，到２００２年的時候，東風商用車還曾停留在１４億元的盈利點上�，F在的東風商用車卻只是微利。
據悉，商用車產業(yè)受國家宏觀政策影響巨大。如國家控制投資規(guī)模，就會影響商用車市場；國家控制產業(yè)過熱，商用車銷量也會隨之下滑等。在這種背景下，很難有企業(yè)會放著眼前的既得利益不要，甚至曾有人士發(fā)出“商用車就是急功近利行業(yè)”的斷言。
對此，顧建民這樣向記者解釋，他們正在循序漸進，沿著一、十、百、千、萬這樣的路徑前進，如果跳過一而去追十，很可能會把前面的一丟掉。雖然遲遲不上銷量影響到利潤，但一旦銷量上去，可能就會在用戶心中扎根，而不會再輕易下來。
童東城也用同樣的例子形容其出口市場：東風天龍現在不急于出口，放過眼前的機遇市場，是為了更好地獲得未來的戰(zhàn)略市場。 |
中國卡車網在線新聞組 馮淑娟